以“店”窺面，探尋法系車在華銷量失利的真相

近日，東風汽車集團公佈了最新的銷量資料，其內容顯示：今年上半年，東風汽車集團累計銷量為1424411輛；其中神龍汽車共計售出23237輛，同比增長74。54%，成為東風系合資陣營中增幅最大的品牌。

儘管進入2021年後，神龍汽車的銷量有了明顯的上漲，但和主流品牌仍然存在一定差異。現如今，無論是標緻還是雪鐵龍，都取消了原本的“反人類”設計，為何其銷量依然與鼎盛時期相差甚遠？帶著疑問，筆者探訪了位於北京市朝陽區姚家園附近的汽車園，一探究竟。

展廳紀實：標緻服務優於雪鐵龍，但與一線品牌仍有差距

標緻：看似把錢花在刀背、刀把上，實則花在刀刃上

筆者先是抵達了東風標緻北京標龍京津4S店，店鋪的整體位置還算比較醒目。在店門口停滿了可供試駕的車型，涵蓋了508L、4008、5008等車型。在試駕車可供選擇的方面，還是比較不錯的。但門口的停車區域比較小，停車略顯凌亂，影響體驗感。

在展廳的後方，是售後維修區域，由於該汽車園內，店鋪之間沒有隔牆，所以售後維修的車輛一覽無餘。從維修的車輛可以看出，標緻全系採用的是鋁合金前後防撞梁，即便是十多年前的307也不例外。鋁合金防撞梁的優勢在於重量更輕、強度更高，但製造成本也相應更高。可以看到，標緻總會把錢花在一些使用者看不到的地方，可謂是把錢花在刀背、刀把上……但仔細想想，鋁合金防撞梁關係到車輛的低速碰撞安全效能，也算是把錢花在了刀刃上。

進入展廳後，筆者發現，標緻4S店內還是存在一定的客流量的。意味著近幾年神龍汽車對銷量的提振起到了一定的作用。在一番體驗過後，筆者發現標緻的整體服務水平還算不錯，進入展廳有人接待，並且銷售人員非常熱心的為筆者介紹車型亮點。在筆者向銷售人員表示，自己還想看看雪鐵龍的時候，銷售人員還非常熱心的給筆者指出了附近雪鐵龍4S店的方位。

雪鐵龍：若想銷量提振，服務是關鍵！

在離開標緻4S店之後，筆者又前往了北京東方萬泉東風雪鐵龍4S店。相較於標緻4S店，雪鐵龍4S店的位置並不顯著，筆者率先看到的是該店的保險理賠中心區域，但並未對展廳位置進行明顯標註。展廳門口的車輛停放還是可圈可點的，將同款車型的試駕車和商品車排放在一起，看起來非常整潔。

筆者前往汽車園是在工作日，一般情況下工作日午間都有工作人員，畢竟在當下這個快節奏的生活中，有很多消費者會選擇利用工作日午間休憩的時間前往汽車園賞車、選購。但進入雪鐵龍4S店之後，該店給筆者的印象很差，在進入展廳後，展廳內部空無一人，甚至連線待人員都沒有。在過了午間後，筆者重返該店，才遇到銷售人員。另外，二次進店後，銷售人員也僅僅是坐在展廳門口，並未第一時間起身迎接，而是待筆者賞車一段時間後，銷售人員才姍姍來遲。

說實話，這種服務態度很難對銷量產生提振效果，畢竟消費者即便是想買該品牌的車輛，遇到展廳無人接待後，也會喪失興趣，轉戰其它品牌。當然，這種服務也直接反映出雪鐵龍的神秘客戶暗訪制度並不完善。如果雪鐵龍真的想提振銷量，其服務態度完善是關鍵點。

對比一汽-大眾：銷量與服務確實息息相關

作為對比，筆者還在該汽車園內探訪了一家一汽-大眾的經銷商。該經銷商位置恰巧在園區的最外側，非常顯著。展廳門口邁騰、高爾夫8、探影、探嶽、ID。4 CROZZ、CC等試駕車一應俱全。

作為一線合資品牌的代表，一汽-大眾在服務層面確實可圈可點，在展廳門口擁有很多名銷售人員，在進入展廳後，一名銷售人員立刻前來迎接。即便是筆者已經表達了自己僅僅是隨便看看，銷售人員依舊非常熱情的向筆者講解了車輛詳情，並且全程跟隨，從未遠離筆者。

透過三家店鋪的對比，筆者在這裡做了一張雷達圖，整體來說，無論是店鋪位置、接待服務狀態還是店內環境，一汽-大眾都是最為優異的。也讓筆者感受到了，銷量其實與服務息息相關，當消費者感受到良好的服務時，會使得心情更加愉悅，也會更願意把該品牌介紹給親朋好友，從而帶動銷量進一步提升。在告別客戶方面，明顯是標緻做得更到位，不僅僅把客戶送出了展廳，而且還指點了其它品牌4S店的位置。總的來說，三家店的狀態是一汽-大眾的服務優於標緻，而標緻的服務又優於雪鐵龍。

“標雪”竟差異化處理，神龍到底要鬧哪樣？

在此次探訪經銷商的過程中，筆者驚奇地發現：同樣隸屬於神龍汽車，標緻和雪鐵龍不僅僅是在服務層面有一定差異，在產品細節、定價等方面，都存在一定的差異。

譬如在後備箱支撐杆細節處理方面，標緻508L將後備箱支撐杆進行了隱藏處理，而雪鐵龍C6則並沒有進行隱藏處理；標緻508L的駕駛模式還豐富。要知道，雪鐵龍C6無論是定位還是定價，都高於標緻508L，並且標緻雪鐵龍都屬於法國PSA汽車集團，同樣是一個集團的，怎麼差異化這麼明顯？而且，所有的差異化都很明顯傾向於標緻品牌？

在經過詢問兩家銷售人員後得知，目前神龍汽車將產線進行了差異化處理，且主推標緻。目的是為了防止兩家品牌出現內耗，產生“多生孩子好打架”的尷尬局面。

雪鐵龍老車主：我能說髒話嗎？

在走訪4S店的過程中，筆者驚奇的發現，原本“高高在上”沒有什麼優惠力度的法系品牌，居然破天荒的做出了大額優惠措施。我們以標緻508L和雪鐵龍C6這兩款旗艦級轎車為例，兩款車均為20萬元左右的家用轎車，優惠力度均為現金優惠2。5萬元，交付定金或全款後，還有一些小禮品、保養可以贈送。

那麼，前些年雪鐵龍和標緻的優惠力度又是如何呢？筆者採訪了一位曾經在武漢神龍二工廠工作，且擁有一輛雪鐵龍世嘉的王先生。王先生表示，自己的雪鐵龍世嘉是2014年購買的，指導價是11。68萬元，當時是利用員工內部價購買的，現金優惠了7000元。而一般普通客戶購買，只能優惠5000元左右。當筆者告訴王先生，目前雪鐵龍C6和標緻508L普通客戶購買時，都能享受到大約2。5萬元的優惠時，王先生表示：我能說髒話嗎？

直接對比其他廠家，這樣的做法合適嗎？

在探店的過程中，筆者一行人在雪鐵龍4S店內發現了一個很耐人尋味的展示架。該展示架乍看上去是雪鐵龍在展示自家車型的安全效能和“真材實料”。不過，該展示架是透過對比其它車系的方式，對雪鐵龍的安全性進行宣傳，頗有一番貶低對手，抬高自己的意思。仔細回想一下，安全至沃爾沃，也沒有在展廳公開對比其他車企的宣傳方式。

這種做法除了或多或少有貶低友商的嫌疑，另一方面，雪鐵龍真是除了把零件拆出來以外，再沒有其他令消費者眼前一亮的東西了。前文我們也提到了，在一定程度上，“標雪”兩家都把錢花在了刀背上。而不是讓消費者一眼就能GET到法系車的亮點，這對一個市售車型來說，是十分難以吸引顧客的。

汽車對於大部分中國家庭來說，都是一個名副其實的“大件”，不同經濟能力的家庭在選購汽車的時候都不會過於草率，換句話說：汽車的試錯成本對於消費者來說是非常高的。那麼，錢花在了哪裡？能不能直觀的看到自己的錢買到了什麼東西？就成了消費者們購車時不可避免要考慮的問題。在這個問題上，法系確實做得一般。

當然這不是說法系沒有可取之處，而是將有限的造車成本花在了類似用料這種看不見，也不一定摸得著的地方，這就讓消費者產生了一定的落差。相比於“花裡胡哨”的新勢力，法系多了很多內斂的東西，這種造車的手法，即使常年接觸汽車的我們，在不用心感受的前提下都是感受不到法系的好處，更何況普通消費者。

看到法系4S店在店內公然進行對比宣傳，我確實為其捏了一把冷汗，在國內汽車消費者日漸開放化的時代，這樣的做法也許能收穫一定的效果，但也會加深消費者對於其他廠商的刻板印象，法系車按理說應該深受其害，更加對刻板印象感同身受，從而表現出自己的態度。而非成為刻板印象的製造者。

旗艦車型成“吉祥物”，盲盒預售能否成功？

我們拿賓士舉例，旗艦車型S級更多是“炫技”一般的存在，實際能夠進行消費的人群十分有限，由於其高昂的售價，致使銷量不如下級車型是情理之中。而“標雪”則不同，標誌508L以及雪鐵龍C6雖為目前的旗艦在售車型，但是其16-25萬的價格區間並沒有很大的拉開與次級車型的售價範圍，而有意思的是，目前“標雪”的主力車型，依然不是自家旗艦，反而是標緻4008和雪鐵龍天逸。

有人說在國內SUV確實比轎車更受消費者歡迎，這一點確實，但差距遠沒有我們想象的那麼大。那麼“標雪”的旗艦為何在售價不貴，效能也說得過去的前提下，被自家次級車型“吊打”？筆者認為，根本原因還是其旗艦車型沒有展現出壓倒性的優勢。從動力方面來說，“祖傳”的1。6T、1。8T發動機已經很久沒有大的改進，1。8T發動機200匹出頭的馬力搭配近1。5噸的車身，雖然夠用，但少了些激情。其次，“標雪”的品控和質量十分堪憂，渦輪增壓器和節溫器甚至成了通病問題，這一點與消費者們對比最多的帕薩特就一直表現穩定。

在雪鐵龍店中，筆者一行人看到了在上海車展上有過一面之緣的雪鐵龍凡爾賽，目前該車正處於“盲訂”階段，與銷售人員聊過後我們得知，目前雪鐵龍凡爾賽的盲訂人數不少，並且有相當一部分車主願意支付一部分定金。雪鐵龍也對這部分客戶承諾了一定的優惠和禮品，其中包括包機票包食宿參觀雪鐵龍工廠。不過大部分消費者與筆者的反應一樣：你直接把機票錢打折在車價裡多好。

在與銷售人員攀談的過程中，筆者得知，雪鐵龍盲訂的效果十分不錯，不過真正的資料估計還要到9月份左右才能揭曉。在體驗過程中，筆者發現雪鐵龍凡爾賽不論是座椅還是車內空間，都十分舒適。筆者非常期待凡爾賽能夠真的令雪鐵龍的銷量“凡爾賽”起來。

透過此次探店，從產品質量、服務水平、宣傳策略以及車輛銷售情況來看，在神龍的加持下，並不能對“標雪”在國內翻盤起到什麼太大的作用，法系車目前在一個比較尷尬的階段：你說它車不好吧，操控動力以及底盤完整性上它十分出眾。你說它車好吧，小毛病又多，買的人大多數都是真愛粉。

購買508L與C6的消費者，很大一部分都會拿它們與帕薩特去比較，除了熱門競品帕薩特，天籟、雅閣、CT4也都對這塊市場虎視眈眈，在國內的品牌力成為了決勝的關鍵，很不幸，法系車的品牌力，懂的都懂。

我曾經看過這樣一個論斷：法系車在國內銷量差的原因就是銷量差。由於曾經的口碑問題，消費者們並不願意提升自己的試錯成本，久而久之對整個法系車的口碑造成了不可逆的損傷。在我個人看來，我希望法國車獲得更多的認可，讓汽車市場的活力長久保持，讓更多的消費者有更多的選擇。但我更希望法系車可以透過自身的轉變，慢慢的改變人們對法系車的刻板印象，即使這個過程將會很艱難。