曾唯一與諾基亞、三星比肩的“國產機王”天語是如何隕落的?

歷史發展和科技進步都是在迭代中不斷累積的！

20年前，國內手機市場幾乎被

三星

、

諾基亞

、索尼等國外品牌所佔據。但20年後的今天，縱觀國產手機行業可謂一片欣欣向榮的景象，以華為、小米為首的一眾國產手機品牌透過自我研發和發展早已一步步的搶回了國內大部分市場，國產手機成為了大部分國民的第一選擇。

但不得不說，在這20多年手機行業風雲激盪的年代中第一個真正擊敗國外手機品牌，重新贏回國內市場大部分份額的國產手機品牌卻不是華為，也不是小米，而是當年號稱“國產機王”的天語！

說到天語，很多年輕人可能都並不熟悉，但很多70後和80後卻一定聽說過它。

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2007年這個即沒有手機牌照、也沒有手機研發歷史和生產能力的“三無”山寨機企業以1700萬部的成績第一次以國產機的身份擠進了國內手機銷售榜的前三名，成為了國產手機銷冠的同時，銷量也第一次逼近當年如日中天的諾基亞和三星！

可以說，天語的出現一舉打破被國外手機品牌佔據的國內手機市場格局，開啟了國產手機品牌的新春天！

而憑藉當年

天語手機

驚人的銷量，天語創始人容秀麗也以42億元的財富登上了胡潤IT富豪榜11位。

從拖拉機駕駛員，到開闢國產手機先河的領路人，容秀麗是如何將天語做成“國產機王”的？

今天我們就一起來聊一聊“國產機王”天語手機的故事。

壹

1979年榮秀麗以優異的成績考入了湖南大學的內燃機專業。

畢業後榮秀麗被分配至洛陽拖拉機研究所當工程師。在那裡，榮秀麗一干就是10年，並憑藉出色的工作能力一路晉升至中層幹部。

直到1992年，隨著科技的不斷髮展，拖拉機的發展已經跟不上時代發展的腳步。也是因此，榮秀麗不顧眾人反對毅然辭掉了自己的這個金飯碗工作。

辭職後的榮秀麗並沒有選擇繼續自己的下一站工作旅程，而是選擇去學習充實自己的實力。這一年，29歲的榮秀麗隻身一人來到了北京，並報讀了中歐商學院的MBA。

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MBA畢業後，榮秀麗進入了復興的一家電話交換機合資公司，第一次接觸到了通訊行業。隨著對這個行業的逐漸瞭解，榮秀麗發現，未來這個行業蘊含著巨大的潛能！

在當時國內的通訊環境還是以BP機為主，雖然大哥大在市場上已經出現，但畢竟售價昂貴，因此只不過是富人炫耀的工具。

而就是在這時，百利豐（芬蘭最大的手機代理商）找到了榮秀麗所在的公司，想要找他們幫忙做一份大哥大手機在中國市場的調研資料。

經過一段時間對行業的調研後，榮秀麗發現雖然國內目前很多人都買不起大哥大，但對於大哥大很多人都是嚮往的。也是因此，榮秀麗認為，隨著技術的發展和人民收入的逐漸升高，未來大哥大這種行動電話肯定會代替BP機成為市場上主流的通訊工具。

正是基於自己對於通訊市場的這種判斷，榮秀麗力薦自己的老闆以高昂的價格購買下了百立豐在中國市場的代理權，開始進軍大哥大市場。

但榮秀麗忽略了一點，那就是雖然大哥大在國內市場上具有很大的潛力，但國內的基建設施還沒有完善，因此很多人即便買得起大哥大也是持觀望態度。

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受此影響，1995年榮秀麗所在的公司因大哥大的嚴重滯銷導致資金鍊斷裂，還欠下了160萬的債務，而該公司的老闆也決定放棄所有業務移民國外。

但即便如此，榮秀麗依然堅信自己對於國內未來通訊市場的判斷，於是她做了一個大膽的決定——背下所有債務接盤！

為了能重新運營起整個公司，榮秀麗不僅背下了所有的債務，還四處借錢。前前後後投入了500萬才重新維持了公司正常的運營。

為了找到大哥大銷量不好的原因，榮秀麗每天都親自去市場上調研。後來她才發現，之所以很多人不選擇買自家的大哥大很大程度上是因為質量上存在缺陷，一些手機的訊號十分差，電話根本打不進來。

為了解決這個問題，重塑品牌形象，榮秀麗又想到了一個大膽的想法那就是主動召回質量存在問題的大哥大。只要是從百利豐購買的大哥大出現打不通的問題，都可以以舊換新。

雖然，因為這個以舊換新的政策讓榮秀麗再次蒙受了巨大的損失，但也因此讓她在混亂的大哥大市場上贏得了良好的口碑，而這些良好的口碑也為她日後的成功打下了基礎！

隨著榮秀麗不斷的精細化運營，1998年百豐利也實現了扭虧為盈。不僅如此，榮秀麗還先後拿到了三星、愛立信等品牌在國內的代理權，公司的年銷售額也成功的突破了10億！

貳

雖然此時榮秀麗的手上已經擁有了大部分品牌的代理權，但因為是代理，因此榮秀麗在手機的銷售模式和定價上都很難擁有自己的想法。

於是，2003年，榮秀麗再次做了一個大膽的決定，做自主品牌天語手機！

但讓榮秀麗沒有想到的是自主品牌並沒有想象中那麼好做。由於當時的民營企業很難拿到手機生產牌照，因此榮秀麗只能選擇做貼牌生產。

2006年，手機牌照放寬，天語終於拿到牌照，開始生產自己的手機品牌。但隨著這波手機生產牌照放寬的風潮，市場競爭也開始變得愈發激烈。經過反覆思量後，榮秀麗選擇了外包生產。

因為自己曾經就是手機代理，因此深知代理的難處在哪，為此在代理模式上榮秀麗創新的開發了一個“買斷銷售”策略，那就是讓代理們自己定價、自己銷售，給了代理更大的利潤空間。

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當時，手機代理往往銷售一部手機只能從中賺取幾十塊錢的利潤，但在天語手機的“買斷銷售”策略下，很多代理銷售一部手機就可以從中賺取500元的利潤。也是因此，一時間，全國各地的代理商們都蜂擁而至，找到了榮秀麗要求代理天語手機。

有了更高的利潤，代理們在銷售上的積極性也更高，紛紛首先向顧客推薦天語手機。而正是這種代理策略讓天語手機在2007年的出貨量直接達到了1700萬臺，並以國產手機銷量排行榜第一的成績擠進了國內手機銷售榜的前三名，在銷量上逼近當年如日中天的諾基亞和三星！

到了2008年，天語手機的銷量更是一舉達到2100萬臺，實現銷售收入80億元！

叄

錯失

安卓

系統，一代“國產機王”隕落！

對於整個手機行業來說，2009年絕對是重要的一年，這一年隨著iPhone3GS的釋出，手機行業跨入了智慧機行業。

但值此手機行業轉型之際，榮秀麗卻做了幾個錯誤的決定！

錯誤一：放棄大部分社會代理渠道

隨著時代的變遷，運營商的角色厚度在整個行業中變得越來越重，正是看中了這一點，天語放棄了很多社會經銷商渠道而推出了移動、聯通、電信定製機。

但這個決定使得天語曾經賴以生存的代理經銷商渠道被徹底打破，失去了代理經銷商的天語銷量也開始迅速下滑。

錯誤二：放棄安卓系統，選用微軟系統

2010年穀歌推出了中國市場，而這些訊息卻讓榮秀麗錯誤的判斷了未來手機主流系統的走勢。在榮秀麗看來，谷歌推出中國市場後，意味著谷歌的安卓系統也將因此隕落，因此繼而選擇了微軟的手機系統。

但很明顯，事實證明榮秀麗錯了。由於國人更偏愛使用安卓系統的手機，因此微軟系統的天語在市場上並不受到使用者的青睞，銷量也一直低迷不振。

錯誤三：選擇和阿里合作開發阿里雲OS

當年跟隨蘋果自研系統的浪潮，國內不少企業也紛紛開始自研手機系統，而阿里為了開發阿里雲OS就找到了天語合作。本來天語在經歷了第一波系統選擇錯誤後及時糾正了自己的方向，重新選擇了安卓系統。但和阿里合作後，天語又再次放棄了安卓，使用阿里研發的阿里雲OS。

這兩次錯失安卓系統也為日後天語的隕落埋下了伏筆！

而隨著以小米為代表的網際網路手機的崛起，天語手機在價效比上也徹底失去了全部優勢，最終被擠出了賽道，慢慢消失在了大眾的視野裡！

結語：

馬雲說過：“改變是痛苦的，不改變是更加更加痛苦的“。

未來的十年一定是變革的時代，來不及變革的企業，必將遭遇前所未有的劫數！

而活下來的一定都是那些比別人早一點看到未來，早一點抓住機遇的人！