銷售心理學：做銷售，悟透這一定律，善於趨利避害，成交就不難

銷售心理學：做銷售，悟透這一定律，善於趨利避害，成交就不難。這一定律就是由著名猶太裔大商人哈默總結出來的“哈默定律”，其內容是說，這個世界沒有做不成的生意，只有做不成的生意人。做銷售，道理也是如此，做到一點，就沒有完不成的銷售任務，這一點就是把握客戶心理，做到趨利避好。

先來看一個經典的銷售案例：

在日本銷售界，有一個大名鼎鼎的銷售精英，名字叫夏目志郎。夏目志郎的銷售生涯中，銷售過很多東西，可以說是無所不銷，其中最廣為人知的，就是他曾經把一本兒童英語百科詞典賣給了完全不懂英語的農夫。

在貧困農夫眼裡，自家的生活跟兒童英語百科詞典是風馬牛不相及的事情。所以，當夏目志郎敲開一家農戶的門，說明了自己的來意，並拿出那本兒童英語百科詞典時，農夫想都不想地一口就回絕了他：“我們農民的孩子根本沒有必要學英語，你哪來的就回哪去吧，我是不可能買這個的。”

夏目志郎沒有放棄，反而迎難而上，誠懇地勸告農夫，雖然農家暫時用不到英語 ，但在這個知識經濟的時代，如果不重視學習英語，一定會影響下一代的生存能力。作為上一代人，有責任讓下一代過得更好。

夏目志郎說：“現在的日本已經不是過去的日本，使用英語的地方也越來越多。今後 ，英語的重要性也一定會強烈地凸顯出來。在教育方面，家長可是孩子的第一導師。如果因為您輕視英語，而耽誤了孩子的學習，影響了孩子的美好前程，到時候可就追悔莫及了啊。 即使不是那麼嚴重，暫時用不到英語，但學會了英語等於有了一技之長，以後也能有個體面的工作。您總不希望您的兒子每天累死累活吧？”

這番話雖然對農夫有些效果，但農夫還是不大樂意接受兒童英語。夏目志郎接著向農夫說明了這套百科辭典在英語教學上如何卓有成效，然後以養狗為例，深入淺出地分析問題：“你家養狗吧，你和你的家人都怕狗嗎？”“不怕的，”農夫回答，“因為習慣了就不怕了。”

“你說得很對，從小養成習慣，這對學習英語是非常重要的。在自己身邊有這麼好的英語教材，小孩子一定會去親近它，在不知不覺中就對學習英語產生了興趣。這樣不是非常好嗎？”

農夫聽到這，覺得很有道理，於是就買下了一套精裝本的兒童英語百科辭典。在這個案例中，夏目志郎首先使農夫改變了不需要兒童英語百科辭典的陳舊觀念，然後進一步將農夫未來可能的需要變成眼前的需要。他分析了事物的兩面性，做到了趨利避害，最終成功地達到了銷售目的。

對真正的銷售精英來說，沒有完不成的銷售任務，哪怕是把梳子賣給和尚，把英語詞典賣給農夫，關鍵就是做到一點，那就是把握客戶心理，做到趨利避害，上面案例中的夏目志郎正是因為做到了這一點，他在尊重事實的基礎上，把英語詞典的優勢和好處說的是淋漓盡致，卻儘量避開了英語詞典對農夫的劣勢，或者對劣勢自圓其說，比如，不容易學進去的缺點就沒說，而短期沒用的缺點，則用對未來的好處來代替，真正做到了趨利避害，如此，成就自然就不難了。（百家號獨家內容）

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