非常觸店：小鵬汽車如何收穫“鵬友”?

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1小鵬汽車上海旗艦店內曝光

本地人說，上海的南京西路“流金淌銀”。

歷經近160年歲月沉澱，儘管遭遇時代變遷、歲月更迭，但圍繞在這片土地上的資本流動、企業成長以及傳奇故事卻從未退溫過。

商業底蘊豐富的南京西路，自然會孕育出敏銳的市場嗅覺。尤其隨著造車新勢力的興起，這裡逐漸成為他們打造品牌影響力和獲得潛在消費者關注的不二之選。

小鵬汽車P5 點選瞭解詳情

坐落在上海市靜安區南京西路758號1樓的上海小鵬汽車旗艦店便是其中之一。行駛在南京西路的街頭，經過這裡，你將率先看到一個小鵬品牌的LOGO，緊接著“你好，鵬友”的醒目標識隨即映入眼簾。與此同時，你還會被擺放在醒目位置的

小鵬P7

（配置

|詢價）

鵬翼版所吸引。這一波操作顯然是被精心設計出來的，但小鵬汽車想讓你看到的遠不止這些。

● 旗艦店有什麼不一樣？

更多驚喜，被隱藏在了店內。

2020年10月，小鵬汽車上海旗艦店開業，坐落在被稱為“中華商業第一街”的南京西路上。之所以選址這裡，與其說是看重此地是上海的中心地帶，不如說這條道路上的川流不息的人群，是小鵬最為在意的目標客戶。

小鵬汽車P5 點選瞭解詳情

小鵬汽車P5

未上市

詢底價

小鵬汽車G3

14。98-19。98萬元

詢底價

小鵬汽車P7

22。99-40。99萬元

詢底價

直到現在，造車新勢力仍處於培育期，而小鵬汽車作為其中一員，自然也在不斷地提升自己的知名度和美譽度。讓更多人認識、知道以及瞭解小鵬，成為這家店肩負起的一項重要任務。

既然是小鵬汽車上海地區旗艦店，自然也有獨特之處。首先是定位不同，旗艦店簡單來說可以視為高級別的品牌形象展示店，相比於其他小鵬汽車實體店，旗艦店更多地起到展示、引領等作用。

小鵬汽車P5 點選瞭解詳情

『在小鵬旗艦店內設計太空人背景』

其次，旗艦店身處繁華地段、佔地面積相對較大。據瞭解，目前上海旗艦店佔地面積達500平方米，最初設計可容納3臺車，後期可增加1-2臺車位進行展示。雖然現在店內小鵬汽車

G3

（配置

|詢價）

穩坐C位，但隨著小鵬新產品的推出，未來

小鵬汽車P5

很可能成功“上位”。

再次，裝修最豪華。進入店內可以看到，旗艦店整體裝潢更顯高階，店內融合了汽車科技及生活美學等設計元素，與其他小鵬實體店有著明顯的區別。

『由於我們在上海車展期間進行採訪，該產品已被放置在上海車展現場』

從次，同類產品最全。旗艦店不僅僅車輛展示，此前店內還擺放著一臺飛行汽車，這是打造小鵬出行夢想的關鍵產品。

最後，服務多元化。這裡不僅為使用者鵬友提供銷售諮詢、服務體驗，提供了專屬的社交空間XPENG MOMENT，在這裡使用者可以參與同城鵬友聚會、品嚐手工咖啡以及提供周邊商品展示等。

● 不是賣車而是“種草”

看完小鵬汽車上海旗艦店的佈局後不難發現，這裡雖然“賣車”，但也不賣車。之所以這樣講主要體現在小鵬汽車所打造的“朋友式服務”。在當下“客戶就是上帝”的銷售理念下，雖然提升了消費者的地位，但也讓消費者與企業之間的關係變得更加疏遠。這顯然不是新勢力們所見到的場景。

熟悉小鵬的人應該知道，小鵬汽車致力於打造“鵬友圈”，成為鵬友圈的方式很簡單，就是成為小鵬汽車的車主。基於此，在銷售服務方面，小鵬汽車也力推朋友式服務。

如何力理解朋友式服務？簡言之就是與使用者交朋友。例如，在小鵬汽車體驗店，當用戶進店便可以見到的“你好，鵬友”標識，直接帶你引入到“鵬友”的招呼氛圍中。

當前，一般進入旗艦店的可分為兩類人群，一類是已經瞭解和認識小鵬汽車的人群，他們進店的方式很簡單，就是來看車，並且在來之前已經做好功課。那麼，服務專員更多地與使用者進行聊天對話。另一類則是不認識小鵬或者從來沒有接觸過小鵬汽車的人，這意味著服務專員則需從品牌的建立到產品進行一一闡述。

不過，後者交流的作用並非要賣車，而是要跟朋友們“種草”。

成功種草並非一件容易的事情。從字面的理解來看，“種草表示分享推薦某一商品的優秀品質，以激發他人購買慾望的行為，或自己根據外界資訊，對某事物產生體驗或擁有的慾望的過程；也表示把一樣事物分享推薦給另一個人，讓另一個人喜歡這樣事物的行為；還表示一件事物讓自己從心裡由衷地喜歡。”

在這裡我們提煉幾個關鍵資訊：1、商品的優秀品質；2、由心底裡喜歡並分享、推薦；3、激發他人的購買慾。

這意味著，想要成功種草，小鵬汽車不僅要提供具有競爭力的產品，同時也要求服務專員們必須真誠地推薦並激發他人的購買慾。

為此，小鵬汽車是如何做到這點呢？首先，在小鵬汽車上海旗艦店內，你可以發現這裡並沒有所謂的“銷售經理”，而是叫做服務專員。如果叫銷售，就存有很大的推銷意味，但服務專員則代表著為他人做事，並使他人從中受益，關係上更顯親近。

其次，在上海旗艦店內，服務專員普遍為95後且此前曾服務於各行各業。這樣的優勢在於，服務專員可以更高效地接觸新鮮事物、新的科技，此外更具有可塑性。他們更懂得如何利用“感同身受”的方式向用戶種草。

『配圖為小鵬汽車上海旗艦店內活動』

不僅如此，小鵬汽車上海旗艦店還會定期舉辦各類主題活動。意圖提升潛在使用者以及鵬友們與品牌之間的粘性，提升對小鵬汽車的品牌和產品的認同感。

2線下看車/線上買單，你GET了嗎？

● 買車前，這件事你要先了解

事實上，不同於其他新勢力品牌專門開展直營銷售模式，小鵬汽車則透過2S（體驗/銷售）+2S（交付/服務）、直營+授權模式，在全國運營不斷拓展其體驗中心。因此，我們可以看到，在這家旗艦店並沒有交付和維修的服務。

正是由於這樣多組合的銷售方式，我們不僅可以在商場內看到正在展示的小鵬汽車，也可以在其他商圈、汽車產業園等捕捉到小鵬汽車的身影。

『小鵬汽車董事長、CEO 何小鵬』

此外，小鵬汽車也著手打造超級充電站，此前小鵬汽車何小鵬便表示：“2021年，計劃在全國所有地級市以及國內排名靠前的幾十縣級市內進行佈局，做到只要車主開小鵬回老家，旁邊總有地級市和縣級市，就可以去充電。”透過這樣的方式，既能幫助小鵬汽車獲得更大的知名度，也能幫助使用者瞭解旗下產品。

回到銷售端來看，作為採取線下看車、線上買車的小鵬汽車而言，想要獲得到更多使用者的青睞，仍需要打通一個重要關卡——培養使用者培養購車認知。

尤其進入到議價環節，小鵬汽車採用的是App線上購車的方式，這樣做的優勢在於，保證了購車價格的一致性，避免了“中間商賺差價”的弊端。正因如此，也帶來傳統使用者的疑惑，買車為什麼不能有優惠？

『2021上海車展上，小鵬汽車便組織了一系列講座和主題活動』

想要解釋這個問題，實則需要使用者對整個新勢力的銷售當時和運營的生態體系具有一定的瞭解。尤其對於小鵬汽車而言，實際上與使用者之間的關係，從買車那一刻才剛剛開始。得益於產品智慧化的加持，使用者與小鵬更多接觸的是後續的用車生活。

這也就不難理解，為何如小鵬汽車一樣的造車新勢力們，更熱衷舉辦車主分享活動以及每年舉辦小鵬汽車“智慧汽車日”。因為他們仍需要不斷灌輸和教育使用者，怎樣去認識造車新勢力產品。

全文總結：

不僅是小鵬汽車上海旗艦店，在其它小鵬汽車的實體體驗店中，我們同樣可以見到“你好，鵬友”標識。這樣做的目的，是希望讓更多陌生的使用者，慢慢走近鵬友的生活。當然，這也需要小鵬汽車自身產品力的加持。

一直以來，小鵬汽車就打造“智慧”標籤，並希望透過智慧化產品，獲得使用者的青睞。為此，小鵬汽車不僅推新品，還同時擴產能、擴銷售網落，可以說是“三箭齊發”。

『小鵬汽車P5』

從產品端來看，小鵬旗下已推出小鵬汽車P7、P5、G3供消費者選擇。從銷量來看，小鵬汽車4月交付量5147輛，其中小鵬P7交付量2995輛，小鵬G3交付量2152輛，今年前4個月小鵬汽車累計交付量達18487輛。而接下來在銷售端，小鵬也計劃今年不斷擴大其銷售網路。

值得注意的是，當前阿里、華為、小米等網際網路企業加速進入汽車行業，逐漸成為另一股新的造車勢力，這樣的情勢有利於加速智慧市場的培育以及新的汽車移動生態建立。基於這樣的現狀來看，小鵬汽車想要完成教育使用者、品牌建設，以及實現其自身的“造血”能力，既有機遇也存在不小的壓力。