贏家的邏輯4：居於上風的戰略思考：收斂鋒芒，暗中掌握對手資訊

兵者，詭道也。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。

誇耀自己的強項，會使對方提高警覺；表現得有點遲鈍，對方自然會卸下心防，甚至顯露弱點。明白對方想要的是什麼，即可取得主導權。我們應時而贊同對方，時而戳其痛處，時而出其不意，完全掌握對方。想達到這個目標，必須學會洞悉人心。

孫子對策：“戰爭比較的是鬥智手段的運用。如果敵人貪利，就以小利引誘他；如果敵營混亂，就乘機攻破他；敵人力量充實時，全力戒備；敵人實力強大時，暫時避退；若敵人的將領易怒，想辦法激怒他使他失去理智；若敵人卑於我方，就設法使其驕橫；當敵人習於安逸，設法使其疲於奔命；當敵人內部團結，設法離間分化。總之，乘敵人不注意時，攻打敵人不防備的地方。”

1

鬆懈對手心防：與其當個了不起的能人，

不如當個好相處的好人

之前，我已經說明了訂立完美人生計劃的重要性。在這個段落，還有一件事情非提醒各位不可。

那就是：人生計劃只要自己知道就好，別說是對手，對周遭人等也沒有透露的必要。

試想，如果你逢人便向對方吹噓：“這是我的人生計劃，而我現在確實正按照這份計劃過自己的人生，相信一定能獲得最後勝利。”

這番話讓旁人聽了，又將作何感想？

難免對你感到畏懼，提高警戒吧。結果，對方為了不輸給你，同樣會做好萬全的準備。

這樣一來，想贏過對方，就不再那麼簡單了。

孫子說：“故能而示之不能。”意指：有能力，卻故意顯出沒能力的樣子。與其炫耀自己有多麼了不起，不如表現得遲鈍一點，他人自然會鬆懈下來，並不再提防你。

對方會以何種態度對你，完全取決於你自己。

因此，你一定要學會“謙虛”。不論是什麼樣的對手，看見你放低姿態，都會漸漸卸下防備，解除對你的戒心。到了這個階段，對方將開始對你吐露真心。有時甚至會主動說出你真正想探聽的內容。

與其當個了不起的能人，不如成為大家眼中好相處的好人。不懂得“適時裝傻”的人，成就不了什麼大事。

2

讓你“立於對手上風”的三個方法

若希望凡事如你所願、順利進行，你必須讓所有人都成為你的盟友，不讓他人妨礙你想做的事。用一句話概括，就是“立於對手的上風”。

孫子不會告訴你“人與人之間要相互扶持”這種好聽話，在他的觀念中，人們應該想辦法讓自己立於優勢，建立能讓事情盡如己意發展的人際關係。

在全球化的時代，人們有很多機會前往未知的地方或國家，與先前未曾謀面的“高手”打交道、合作，或是藉助他們的才能助自己一臂之力。

最理想的情況，當然是光明正大地用道理說服對方，展現優秀的人格與教養，折服對方，甘願成為自己的人馬。

但在年輕時，這種方法很難奏效。所以，孫子告訴我們，在這類情況下你應該謹記三個要點：

3

提供對方好處

如果有人提供自己渴望已久的事物，我們會感恩於他。有時甚至會覺得“只要是為了你，要我赴湯蹈火也在所不辭”。

一旦對方產生這種念頭，我們便篤定佔了上風。

假設有個人心想“要是能跟A公司談成生意的話，我們的業績一定會翻好幾倍”。若是你在聊天時假裝不經意地透露：“其實呢，昨天晚上我跟A公司的董事吃過飯。最近我們的交情挺熱絡的。”他會有什麼反應？想必會雙眼發亮，纏著你介紹那位董事給他吧。如此一來，即便對方是遠比自己高高在上的大人物，雙方的立場也會一下子顛倒過來。

為了達到這個目標，我們必須事先做足功課，調查對方最想要的是什麼，取得能夠滿足對方需求的人脈與資訊。這固然是項艱辛的大工程，但你千萬不能在此偷懶。

我有位住在美國的朋友就是這樣。他打聽到對方很想跟某家公司做生意，為了結識那家公司的經營者，甚至花大錢報名對方也在上的網球課程。用這種方法，讓自己取得優勢，順利完成一件大型企劃案，心願得償。

私底下做好萬全準備，然後以不著痕跡的方式，暗示對方“自己擁有他想要的東西”。

這樣一來，對方非但不會覺得你是在賣人情，還會對你感激不盡。

4

直搗對手痛處

以挖掘真相為己業的記者，不少人懂“激怒對方藉此取得訊息”的方法。他們擅長戳中對方要害，等待對方情緒失控口不擇言的時機。

除了新聞採訪，這種方法在人際關係上也很有效。

歸根結底，在你來我往的交涉、談判等場合上，意氣用事只會使當事人失去冷靜，亂了方寸而發出爭議言論，讓自己不斷偏向劣勢，從而種下敗因。

孫子告訴我們：若想在最後的關鍵時刻讓對方屈服，最好的方法是直搗對方痛處，讓他自亂陣腳。

我舉一個例子，你不妨試著這樣告訴對方：

“聽說你因為身體不適，無法出席之前那場重要會議，對吧？可是，有人說那天在高爾夫球場看到你喔。不過，我告訴對方那是他認錯人了，你根本不可能出現在那裡。”

此時對方可能出現兩種反應。一種是大吼“那個人在說什麼蠢話”；另一種是臉色瞬間慘白，半天說不出話來。不管是哪一種反應，他已經因為你幫忙壓下問題，欠你一次人情，而落居下風。

正因為你明白一切效果才故意這麼做，所以，你能夠保持冷靜，讓自己立於優勢，讓事情如己意順利發展。

5

巧妙利用對方的強項與弱項

每個人碰到自己擅長的領域時，總是變得能言善辯，話題一個接著一個。

因此，向別人打聽訊息的辦法，就是先配合對方擅長的領域開啟話題。對方聽到是自己的強項，心情自然大好，之後再進入正題，即便是棘手的部分，也不會遇到太多阻礙，對方會更容易聽進我們的話。

相反，倘若是對方不擅長的領域，他會開始心神不寧，想辦法轉移話題。

孫子告訴我們，只要瞭解這一點，就可以在想扭轉立場時，發揮出確切的效果。

讀到這裡，你應該體認到《孫子兵法》不會說大家喜歡聽的漂亮話了吧？

不過，他也提道：“這些花招手段也是有極限的。勤於加強自己的實力，才是戰士的正途。千萬不可忘記這一點。而且，使用花招手段的前提條件是，你已經累積了一定的實力。”

由此可見，“真誠”是做人的一大要件。比賽勝負的關鍵，還是在於人格與實力。

會在此提出勸誡，也正是孫子的厲害之處。

在現今時代生存，必須取得專屬於你的“武器”