為什麼大佬吃個飯就能促成合作？

【材料】《資治通鑑》 漢紀 孝獻皇帝 建安六年 公元201年

曹操遣夏侯淵、張遼圍昌豨於東海，數月，糧盡，議引軍還。

遼謂淵曰：“數日已來，每行諸圍，豨輒屬目視遼，又其射矢更稀。此必豨計猶豫，故不力戰。遼欲挑與語，倘可誘也。”

乃使謂豨曰：“公有命，使遼傳之。”豨果下與遼語。

遼為說操神武，方以德懷四方，先附者受大賞，豨乃許降。

遼遂單身上三公山，入豨家，拜妻子，豨歡喜，隨遼詣操。操遣豨還。

【譯文】

曹操派夏侯淵、張遼圍攻盤踞在東海郡的昌豨，數月沒能攻下，曹軍糧盡，將領們商議撤軍。

張遼對夏侯淵說：“這幾天來，我每次巡視陣地，昌豨總盯著我看，而且他們射出的箭也比以前少了。這必然是昌豨心中猶豫，所以未盡全力作戰。我想和他陣前對話，或許能勸降他。”

於是張遼譴使對昌豨說：“曹丞相有令，讓我傳達給你。”昌豨果然下城與張遼交談。

張遼向他瘋狂吹噓曹操的英明神武，說曹操正廣施恩德，招納四方英雄豪傑，先歸附的可受重賞，昌豨便答應投降。

張遼便單刀赴會，孤身登上昌豨佔據的三公山，前往昌豨家中拜訪，會見他的妻兒，昌豨大喜，隨張遼前往許昌拜見曹操。曹操命昌豨返回東海。

【解析】

張遼招降昌豨的這一段材料很有意思，其實暗含社交的步驟，我簡單的總結了一下，大致可以分為以下三個階段：

一、暗中觀察階段

遼謂淵曰：“數日已來，每行諸圍，豨輒屬目視遼，又其射矢更稀。此必豨計猶豫，故不力戰。遼欲挑與語，倘可誘也。”

社交的本質，是為了基於利益交換的基礎上獲取利益，而利益交換，首要的任務是判斷對方是否具有利益以及交換的可能性。

張遼之所以敢做出單刀赴會，前往昌豨的老巢洽談招降事宜，並非胡亂揣測，而是透過暗中觀察，敏銳的捕捉到了昌豨的投降意向，至少是一種可能性。

為什麼社交中會有暗中觀察這一步呢？就張遼來說，如果撇開這一步直接對昌豨進行勸降，萬一昌豨並沒有投降的誠意而假意答應，那張遼後續就有極大的生命危險。

而就現在社交而言，主要是為了判斷對方的價值是否是自身需要的，而自身又是否能夠提供對等的價值，以及對方是否具有較強的交換意向。

這些因素都需要透過暗中觀察來初步確認，重要社交場合的時間是有限的，為了提高社交效率，就不得不先透過暗中觀察篩選出合適的標的人物，以達到更加精準的社交效果，不把時間浪費在無謂的目標上。

二、互相試探階段

乃使謂豨曰：“公有命，使遼傳之。”豨果下與遼語。遼為說操神武，方以德懷四方，先附者受大賞，豨乃許降。

在透過暗中觀察初步確認了昌豨的投降意向之後，張遼試探性的派出使者向昌豨進行了邀約，約昌豨進行陣前對話，這就是典型的互相試探了。

在這個階段，雙方總是透過體面的語言，展示自身所能夠提供的價值，以及旁敲側擊的進一步確認對方是否有對等價值進行交換，是否有足夠的交換意向。

使者直接說曹公有命令，讓張遼傳給你，約你陣前對話這其實就是一種意向測試。

一方面這個時候昌豨的投降意向只是初步確認，還不夠明朗，這個時候去昌豨的陣地有危險，所以張遼派使者去而不是自己去。

另一方面，張遼直接說曹操要向昌豨傳令，則更是一種服從性測試了，昌豨和曹操是敵對的，昌豨有什麼必要聽曹操的傳命？

昌豨如果不配合，會直接殺了使者，或者叫使者直接回去帶上書信拿過來，張遼猛將，和張遼約個陣地面談是有風險的。

昌豨放著書信溝通不用，卻願意冒點風險和張遼陣前對話，社交慾望可以說是拉滿了。

這就好比你看上了個姑娘，跑去跟人家搭訕，借5塊錢坐地鐵，本來可以掃碼支付的，你卻偏偏請求人家加好友發紅包，人家顧姑娘沒有要求掃碼支付，反而配合了你發紅包，這是什麼情況？還不明白嗎？

張遼試探昌豨的目的在於提高自身後續舉措的安全性，而現代社交沒有人身安全隱患，多是為了體面與分寸，所以一切盡在不言中。

三、交換誠意階段

遼遂單身上三公山，入豨家，拜妻子，豨歡喜，隨遼詣操。操遣豨還。

在經歷了暗中觀察階段和試探階段之後，張遼終於孤身上山拜訪昌豨，洽談招降事宜了。

在這個階段，關鍵因素不是洽談，而是互表誠意，進一步建立政治互信。張遼能夠招降昌豨的原因不是因為在山上談了什麼機密，談得很好，所以昌豨大喜。

而是因為張遼敢於把自己的命交給昌豨，張遼親自上山，去到昌豨控制的地盤，這分誠意才是促使昌豨大喜下定決心投降的關鍵所在。

在這個階段，誠意也是禮尚往來的，先是張遼上山拜訪昌豨，這是張遼給到昌豨的誠意。

緊接著就是昌豨隨張遼去許昌拜見曹操，這是昌豨給到張遼和曹操的誠意，昌豨去許昌，可以說是把命交給曹操了。

如果說只有一方有誠意，另一方卻不付出對等的誠意，那事情就到此為止了。

張遼與昌豨互相造訪，其實就是為了造訪而造訪，完全是為了表達誠意，造訪的內容並不重要。

這可以說是過命的交情，一來一回之間，雙方的政治信任就提升了，至於說張遼在上山和昌豨談了什麼，昌豨在許昌和曹操談了什麼，這真的不是很重要。

哪怕是張遼只是上山喝個茶，昌豨只是去許都旅個遊，這種政治互信也能夠建立。

所以說，社交場合話術之類的談了什麼真的不重要，重要的是在哪裡談，有沒有表示出足夠的誠意。

只要互相之間表示出了足夠的誠意，哪怕就是坐在一起吃個飯，拉拉家常，完全不談合作，合作也能達成。

如果說誠意不夠，就算你再巧舌如簧，把老母豬吹上樹，把火車皮吹上天，那也沒什麼卵用。

對方只會覺得你誇誇其談不靠譜，不會想再多和你呆一分鐘，因為誠意不是靠嘴巴說出來的，而是靠實際行動幹出來的。

所以說，為什麼大佬們吃個飯，什麼也不談都能達成合作意向，現在明白了吧？

大佬們日理萬機，能百忙之中抽出時間來約飯，本身就是誠意滿滿，吃飯吃的不是飯，喝得也不是酒，而是最珍貴的時間，大佬們這麼忙，消耗一晚上在酒桌上扯淡，這還不夠有誠意嗎？

而檔次再降低一些的人，看的就不再是時間上的消耗了，而是金錢上的消耗，這個時候則著重強調吃飯的排場與金錢投入，什麼貴上什麼，以強調誠意。

雙方最高領導都如此重視的專案，這就是很大的誠意了，細節方面還需要談什麼呢？談細節傷感情，交給底下的人去進一步磋商就好了嘛。