獲知名風投九年,仍然無法上市,掌通家園是怎麼騰挪資金的
兩年前,我寫過掌通家園這個企業,他們是做家園共育的,自稱是行業領頭羊。家園共育其實就是給幼兒園安裝攝像頭、門禁卡等全套裝置,家長可以付費觀看自己孩子在幼兒園表現(攝像頭直播)的這麼一個行業。
這種裝置,在流動人口大的一二線城市,以及在父母都打工的人口流出地的幼兒園,賣的都挺好。花個一二百元,就能遠端看到孩子在幼兒園嬉戲打鬧、吃飯玩耍,這其實是技術進步惠及普通打工人的典型場景,很好的事情。
按說行業很不錯,成長空間也夠大,可是具體到掌通家園這家公司,就有點古怪的味道。
早在
2018
年
8
月,我寫過一篇《掌通家園“強拆”代理商 數千幼兒家長落入預繳費陷阱》,在四川、重慶等地方,掌通家園與代理商發生糾紛之後,跳過代理商直接與幼兒園聯絡,並用“刪除資料”來脅迫使用者預付費,當時涉及到的幼兒家長有上千名。
後來聽說掌通家園起訴了當時的代理商夏某,稱其散佈不實訊息,損害公司名譽。但我在審判文書網上沒查到案子的判決書,應該是雙方在私下解決了。但受影響的家長們是怎麼解決的,網上沒找到公開訊息,我也不得而知。
所有的糾紛,其實從“補充流動資金”這個角度來解釋,可能更好理解一些。
最近掌通家園(神州鷹是其公司名,掌通是主打產品名)又在折騰自己的代理商,黑奇士拿到了一份掌通家園
4
月渠道政策,整個計劃主要有兩點:
1
、所有的代理商都需要交押金,按照市場的肥瘦不同,押金數額從
2
萬到
5
萬不等;
2
、打破市場區隔,成立“合夥代理人”,合夥代理人可以全國各地開發使用者,不受原有代理商的制約,但後續服務仍然由原有代理商來承擔。
對於這個政策反應,代理商的原話是“炸鍋了”。
黑奇士採訪的代理商內部人士表示,這應該是公司資金壓力太大,在想方設法的從代理商那裡抽血補充自己的流動資金。下面,黑奇士就來複盤下這個案例,可以幫助讀者理解真實的商業邏輯。
獲得
VC
投資已九年,資本故事講不下去
根據其官網資料,神州鷹成立於
2011
年
1
月,在第二年的
12
月就獲得了真格基金和高通中國的天使投資。第三年
6
月獲得了和通投資、真格和高通的
A
輪融資,
3000
萬人民幣。
直到這時,公司的主要產品“掌通家園”仍然沒上線。
在產品還沒上市的情況下,就獲得知名
VC
的三千餘萬鉅額融資,不得不說神州鷹的創業故事開了個好頭,但誰也不知道故事的結尾是什麼樣子。
現在是
2021
年
4
月,真想問問投了他天使輪和
A
輪的真格和高通,投資九年還無法退出,是個什麼樣的體驗?
在資本運作上,神州鷹真是個高手,從
2012
年開始,先後融資
8
輪,融資超過
10
億元。
ABCD
輪,字母都快被他用完了吧……還沒上市,沒法開啟孫宏斌輪。
資本講故事,無非就是那麼幾招:
B
輪之前,講市場空間如何大、本公司擁有的技術和人才優勢、變現效率如何高。到了
C
輪之後,就得準備上市,曬財務報表了。一般如果商業模式存在缺陷,或團隊有缺陷的公司,都會栽到這個節點上。
按照每輪一個字母來算,神州鷹的融資已經到了
G
輪,也就是
2018
年
12
月的大鉦資本,融資
1
億美元。(當然官宣是
D
輪,他居然有
C
輪、
C+
輪和
C++
輪,哈哈哈,資本家的字母遊戲)
值得一提的是,大鉦資本也是瑞幸咖啡的最大機構股東。(瑞幸財務造假大家都知道吧,嘿嘿)
股權眾籌、業績對賭,掌通家園現金流不寬裕
2018
年
6
月,《中國經營報》發表了一篇深度文章,講述了掌通家園在
2017
年
6
月和
2018
年
7
月兩次融資中的閃展騰挪術。(連結在這裡:https://www。chinaz。com/news/2018/0611/900484。shtml)
2017
年
6
月,神州鷹敲定了一筆據稱過億元的
C+
輪融資,投資方包括深圳市賽伯樂華創投資有限公司。根據其股權備案資訊,賽伯樂華創投資掌通家園是以基金形式入股,併為此設立了深圳前海賽達成投資合夥企業(有限合夥)(以下簡稱 “賽達成合夥企業”)。
賽達成合夥企業投資神州鷹的基金資金來源於股權眾籌,創富志作為領投方,在眾投邦平臺上釋出了掌通家園股權融資專案。
據悉,該股權眾籌專案,實際與投資者簽訂了業績對賭和股權回購條款。掌通家園承諾如果公司在
2018
年底前沒有完成上市(融資前市值不低於
16。 8
億元、且融資額不低於
1
億元為條件在上交所、深交所、創業板、納斯達克交易所、港交所或新三板上市),其創始股東將按照
15%
的複合年回報率計息回購股權投資。
用人話說就是:
2017
年
6
月這輪融資,其中賽伯樂華創這部分,是有對賭條款的。如果年底未完成上市,則掌通家園的創始股東需要加上
15%
的利息來回購這部分股份。
據此推算,其餘股東投入的資金,應該也存在類似條款,只不過眾籌網站這部分面向公眾籌資,被公開了。
也正是因為存在對賭條款,對企業的現金流存在巨大壓力,所以掌通家園不得不在
2018
年
12
月(記得這個時間點吧,需要還
2017
年
6
月那筆錢),拿了大鉦資本的
1
億美元
D
輪融資。
盈利無望、講故事沒人聽,上不了市怎麼辦?
我盤點了神州鷹創立以來所有的媒體報道,沒有任何一篇提到他的盈利情況,這對於一家成立十年、獲得知名風險投資也有九年的“獨角獸企業”來說,是一件很不尋常的事情。
只有在
2017
年
6
月的那次股權眾籌中,掌通家園曾披露過自己的盈利情況。據股權眾籌專案披露的資訊,
2014
年~
2016
年,掌通家園分別虧損了
1054
萬元、
2271
萬元、
4823
萬元。
寫到這,我手工算了一下掌通家園歷年來的融資額,發現了一個很好玩的事情:按照“過億算
1
億、數億算
3
億”的演算法,他的融資總額已經高達
15。34
億人民幣,而網站上只寫了“超
10
億”,這明顯是在過去幾輪中的融資中吹牛太多,故事講不下去了。
按照一般企業的運營規律,如果其盈利模式不發生大的改變,其利潤額不會有大的差別。
2016
年,掌通家園已經成立第六年,其市場份額和競爭能力不會大變,以那年的虧損額
4823
萬元為基準來計算,
2017-2020
年,其累計虧損額至少在
2
億元以上(實際隨著企業規模的擴大,往往虧損額會隨之增加)。
大鉦資本的那
1
億美元,去掉
2017
年
6
月和
2018
年
7
月兩輪融資對賭的錢,兩年之後還能剩多少,也許只有天知道了。
融資這麼多,又遲遲不能上市。
2018
年
12
月,獲得
1
億美元融資的掌通家園,曾向媒體信心十足的表示,“兩年之內,要海外上市”。
現在是
2021
年
4
月,這個“兩年約定”明顯是未能完成。
繼續想上市,繼續折騰錢
神州鷹確實在努力推進上市計劃。
2020
年
9
月,福建省有關部門釋出了一份《
2020
年度福建省重點上市後備企業名單》,掌通家園名列其中。
看來,所謂“海外上市”其實是虛晃一槍,真實目的是在
A
股上市。
但這份名單中的企業高達
300
餘家,
A
股市場不可能在短時間內容納如此多的福建企業,因此掌通家園的上市,還需要繼續等待。
至少不可能在
6
個月到
1
年的時間內上市。
在這段等待的時間裡,繼續“搞錢”就是掌通家園最大的大事。
所以在
4
月份,掌通家園才搞出來這麼一份“搞錢”的渠道重整計劃:
我給你們翻譯一下:
1、
所有代理商都要交錢,新籤一個區域(縣)要交
5
萬押金,原有的縣交
2
萬,半路退出扣
1
萬。按照其官網所說覆蓋率,
2408
個縣區,單押金就要收
1。2
億。
2、
除了本地代理商之外,還有所謂的“推廣合夥人”,合夥人籤合同就交
2
萬,退出扣
1
萬,這個錢是在
1。2
億之外的,能忽悠一個合夥人加入,就有
2
萬元。(
這個政策明顯對針對某些有“後臺”的人,如果我有個小姨子開幼兒園,但我又不是代理商,想搞錢咋辦?掏
2
萬加入這個合夥人,就能源源不斷地從掌通家園拿錢
)
但這個政策,嚴重損害了園長和代理商的利益。目前這個市場中,絕大部分的園長和代理商都是本地人,屬於“跑了和尚也跑不了廟”的那種,家長在使用掌通的過程中如果出問題,第一面對的是幼兒園園長,其次是本地的代理商,無論是軟體問題還是硬體問題,他們都得負責馬上解決。
而這個“推廣合夥人”直接和總部簽約,錢歸他拿,解決問題卻要甩給院長和代理商。他們屬於那種“可以隨便跑的和尚”,出了問題,使用者找的是跑不了的廟——也就是幼兒園。這無形當中就把幼兒園承擔的風險無限放大(比如當孩子在幼兒園出了問題,著急的是總部還是你幼兒園?)
對於這個渠道政策帶來的風險,所有代理商都看的明白,有代理商表示“合同不要籤,他掌通家園被資本搞一波,沒錢了就來搞我們一波”
代理商動盪不能影響使用者利益
說來說去都是為了利益,都是為了錢。
但作為家園共育市場的重要部分,代理商承擔著承上啟下,連結幼兒園使用者和掌通家園公司的重要職責。
代理商一旦發生動盪,就可能出現
2018
年
6
月那種代理商和掌通家園相互搶奪使用者,用“刪除資料”來脅迫使用者付費的不良事件。
希望這次動盪也能平安度過,不要“神仙打架,使用者遭殃”。
本文參考資料:
1、起底“掌通家園”的融資遊戲:股權眾籌、關聯運作、業績對賭
https://www。chinaz。com/news/2018/0611/900484。shtml
2、神州鷹(掌通家園)強拆代理商。
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