高效的溝通，來自於兩種能力

有一個段子說到年輕人砍價和媽媽砍價的區別：

“自己砍價，抹個零都很開心了，媽媽砍價，甚至有點心疼賣家。”

一件衣服，媽媽砍價能從200砍成20，從“什麼材質就值200塊錢”的質疑，到“便宜點我下次還來你家”的承諾，從“誰掙錢都不容易”的哭窮，到“別家也有同款，你能賣就賣，不賣拉倒”的威脅，一套“砍價組合拳”下來，就是一場優秀的心理戰。

砍價的本質，是一場談判，而砍價的高手，就是牢牢掌握主導權，達成自己的目的。

美國的著名談判家尼爾伯倫格說：“只要人們是為了改變彼此間的關係而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。 ”

比如：

朋友欠你錢總也不還，怎麼張口要錢才能讓他儘快歸還；

年底希望上司給自己漲工資，怎麼說才會讓對方欣然同意；

老人總是干涉自己的生活，怎麼說才會讓他們尊重自己，又不會感覺被嫌棄……

一個人的溝通能力、處理問題的能力，看的不是無關緊要的事情上多能聊，而是在這些關鍵問題上有沒有談判的能力。

最難的溝通是什麼？

彼此觀點不同、帶著強烈的情緒、話說出口，還冒著一定的風險。

比如你發現正在讀中學的孩子早戀了，最近成績也有所下滑，你認為是早戀影響到了成績，帶著強烈的擔心和焦慮，想和孩子談一談。

但只要一開口，就會讓孩子感到被冒犯，甚至在逆反心理的作用下更加不愛學習。

比如新搬來的鄰居總是把垃圾堆在門口，你希望他們能改掉這個壞習慣，同時不讓對方覺得自己多管閒事。

再比如你認為一個專案的獎金分配不公平，你的付出大於你的回報，希望上司給你增加獎金，但是一旦對方拒絕了你，你可能就跟他有了嫌隙。

這些對話之所以關鍵，是因為它與普通的日常休閒聊天不同，影響到相關人的利益和生活質量。

《掌控談話》是一本教你掌控談話的主動權的書，作者克里斯·沃斯，是國際危機談判專家，在談判領域擁有20多年的實戰經驗。

他將從實際案例中總結出的談話技巧和策略，從戰勝哈佛大學教授的10條談話技巧，都在這本書裡傾囊相授。

真正的談判高手，兩種能力必不可少，一是傾聽，二是同理心。

作者在書中寫到：一場談判中，剛開始說的最多的，到最後幾乎都是輸家。

你有沒有經歷過這種場面？談一個專案時，一方開始滔滔不絕地介紹，對方在認真聆聽，介紹完之後，聽專案的一方會提出很多尖銳的問題，讓講述的一方陷入被動。

因為在講述的過程中，一方已經透露了自己的需求，一份心理研究的結果顯示，當個體感受到被別人傾聽時，他們會更細心地關注自己的表達，更開放地評估自己的感受。

同時，他們會降低防禦和牴觸心理，也就更願意聽取對方的意見。

所以，主動傾聽是你在溝通、談判時能夠採取的最主動的行為，它是最快獲得對方理解和信任的方式。

喬·吉拉德被稱為“世界上最偉大推銷員”，35歲那年，他破產了，負債高達6萬美元。

為了生存下去，他做了汽車銷售，工作初期，有一件事讓他受益終生。

在一次推銷中，他馬上就要和客戶簽約了，結果對方卻突然變卦。

他不甘心，按照客戶留下的地址上門詢問原因，客戶見他滿臉真誠，就坦誠地說：

就在我準備簽約之前，我提到了獨生子就要上大學了，還談到他出色的體育成績和未來的抱負，我以他為榮，可是你卻轉過頭去和別人講電話，我一惱就改變主意了。

你的失敗在於你沒有聽完我的話。

這番話點醒了吉拉德，以後面對客戶，無論是否與銷售有關，他都認真聽對方把話講完，這讓他獲得了更多的信任，成為推銷界的神話。

三年之後，喬·吉拉德一年銷售1425輛汽車的成績，打破了當年的汽車銷售的吉尼斯世界紀錄。

傾聽不只是安靜地坐在那裡聽，能夠聽到對方語言背後真實的需求，就需要策略性的同理心。

所謂策略性的同理心，是指我們在傾聽別人的感受和想法時，能和對方的情緒有聯結，有精神共鳴。

在談判中，人的情緒會變得異常高亢，只有理解對方的情感，平復對方的情緒，才能掌握主動權，達成共贏。

同理心的核心不是同情，而是理解。

怎麼使用策略性的同理心呢？

《掌控談話》中給出一個方法叫“標註對方的情緒”，將對方當下的情緒和真實需求直接表達出來，會增強對方的信任感和安全感。

有一首歌叫“我知道你很難過”，就運用了標註對方情緒的方法。

比如有一天你的伴侶回家後一直悶悶不樂，你看出來他情緒不好，卻什麼都不肯說，這時候如果你問他：“你是不是發生了什麼事情”，得到的答案可能只是一句“沒事”。

但如果你說：“你看起來好像不太高興。”

對方的情緒被你觀察到並且標註出來了，就更容易告訴你發生了什麼事情。

小時候喜歡看戰國的故事，當時時局動盪，各個國家都注重人才、招攬人才，催生了一大批談判高手，張儀和蘇秦，就是最耀眼的兩個。

二人一起學遊說之術，憑藉三寸不爛之舌遊說各國。

一個讓秦國不費一兵一卒，說服各國從聯合抗秦，變成親秦；另一個洞察天下大勢，促使各國聯盟合縱。

其實，人生無處不談判，不管你願不願意，你都是一名談判者。

要和客戶討價還價，要和老闆商量提薪，要和孩子商定看手機的時間，要和伴侶制定分工規則……

有效的談判是一種實用的智慧，將談判內化為自己的能力，就能在生活的方方面面建立心理優勢，更好地達到你的目的。

有哪些技巧可以提高自己的傾聽能力？

哪些方法可以讓你更有同理心？

怎麼說才能達成互利共贏？