「親述」年薪百萬的夫妻，開了個月入3萬的小吃店

2018年，我和妻子、女人一家人，告別了生活18年之久的帝都，來到了南方的廈門。

廈門的“天安門”

廈門，福建省的明珠，全國的網紅打卡地，本地戶籍人口僅400萬左右，但每年遊客超過1億人次，妥妥的旅遊型城市。

就在這個旅遊型城市，我卻不得不為自己的口腹之慾發愁。

廈門這個城市的主要外地人主要來自於福建省、江西省、河南省，東北口音雖然多，但絕對人數並不多。

所以，真正的北方的特色小吃，太少了。

每次回到北京，都要放開吃一遍在廈門沒有的小吃美食，一年下來足夠折騰，於是就萌生了一個想法，乾脆自己開一個北方小吃店吧。

一、擇業

因為我本人從事市場營銷和管理工作已經超過20年，“理論指導實踐”的做事習慣已經深深地融入了血液，所以開店之初的規劃，就先從理論入手。

作為吃貨，我是老師，但作為餐飲商家，我是新兵。

在自己的知識庫裡快速檢索，考慮到網際網路對服務業的滲透率已經足夠高，所以決定按照“藍長平二”的理論作為戰略基礎。

1、藍海戰略

《藍海戰略》是一部闡述戰略定位的專著，很厚重，但是提煉出來其實就是一句話：

“選品差異化”。

所以，需要選擇一種與本地熱門餐飲不同的品類，由此避開與原有市場的商家競爭。

2、長尾理論

《長尾理論》是一部闡述商品和使用者關係的專著，比較厚，可以提煉出的一句話是：

“滿足少數人的需求”。

3、世界是平的

“世界是平的”的意思是基於在全球化、網際網路化的趨勢下，經濟活動打破了地域之間的限制。

4、Web 2.0

“以使用者為中心”。

以“藍長平二”為戰略指導，透過在美團、餓了麼上進行商家列表比對，以及自己走路進行路邊調查，排除掉了幾十種餐飲小吃品類，最終選定了“漢中米皮”+“老潼關肉夾饃”。

這其中會涉及到比較複雜一點兒的資料模型，在此略過。感興趣的朋友可以諮詢我。

二、展業

傳統零售商業有句話：“地段”“地段”，還是“地段”。

但是這個法則，在“世界是平的”的網際網路模式下，已經不怎麼有用了，因為好的地段對應的是“好”的房租，商家的生意最後就成了給房東打工。

因此，需要進行新的、符合時代的選址理論。

張棟偉本人是科特勒大師“4P理論”的忠實擁躉和追隨者。

在以“4P理論”為指導原則的情況下，結合移動網際網路的現實環境，我將展業實踐確定為以下法則：

1、產品

餐飲本質上是一門味蕾的生意，要吃的正宗，吃的健康，吃的安全。

所以，首任廚師必須來自於陝西發源地的資深從業師傅，所有食材必須從原產地直接獲取，在製作生產過程中務必以KFC等高品質餐飲商家標準要求。

這樣的操作會產生較高的經營成本，但是隻要整體戰略正確，就會獲得商品定價權，從而透過零售價格將利潤找補回來。

一定要相信：“吃貨們願意為美好的食物買單”。

2、陣地

消費者群體已經年輕化，他們不僅僅要求口味適合，還需要就餐環境和食品本身的顏值。

因此，需要對門店進行美觀、時尚、品味的設計。

不要以為漂亮的裝修就一定要花很多錢，空間設計是一門兒藝術，很便宜的投入，就可以變成很適合的投資，關鍵是“只選對的，不選貴的”。

透過對色彩、佈局、動線的規劃，其實我們的門店直接投入都不到3萬元，其中1萬元是餐食生產裝置，2萬元完成了牆面、門臉、門頭、桌椅、空調等一切其他設施開支。

3、渠道

確立線上是主打渠道，以線上帶動線下。

原因很簡單，因為我的地段不在所謂人流密集的區域，房租便宜，那麼就要拉客流。

拉客流的最經濟方式，當然是走線上渠道。

4、推廣（促銷）

線上推廣的方式方法很多，涉及到了市場營銷很多的知識和執行，感興趣的讀者可以搜尋閱讀我以往有關的文章論述，搜尋“張棟偉”即可。

透過這些安排，我的餐飲小店開業第一個月的時候，高峰時需要僱傭6個員工來做服務，才能忙得過來。

忘了說，我的小店只有50平米。

此時，只有業務量，還沒有利潤率。

在完成了第一階段的目標，包括知名度、使用者基數、業務量峰值等資料的收集以後，就進入了持續經營階段。

三、經營

我在美團的社群，以及58的社群，都經常看到很多餐飲小商戶老闆抱怨，只賺了吆喝，沒有利潤。

不打折，沒生意。

打折了，沒錢賺。

這是因為沒有掌握好每個節奏之間的臨界點，矇眼亂拳，怎能取勝？

由於經營之道是很宏大的綜合知識庫，篇幅有限，張棟偉在這裡先提煉出大家最常見的幾個事項，做個分享：

1、外賣

餐飲業已經離不開外賣平臺，尤其是美團和餓了麼已經形成了“雙寡頭”地位，而“美團”在行業裡已經近乎壟斷地位。

所以，研究美團，就等於研究了外賣。

作為一個保持學習之心的人，我參加2020年美團大學與人社部合作的“全國第一批外賣運營師”，並以優異成績結業，還去北京出席了頒證儀式。

右二為作者 張棟偉

張棟偉此前寫過一篇《餐飲外賣運營入門的“7天週期”》餐飲外賣運營入門的“7天週期”，新入行的商家老闆可以閱讀一下。

已經在做外賣的商家，則可以透過素材和資料的最佳化，提升一下自己的外賣業績。

我之前線上幫助過幾個小商家做最佳化，一般都能提升30-50%的原有業績。

外賣有幾個重要的優點：

推廣知名度、吸引新客戶、擴大營業區域。

所以，做餐飲，必須高度重視對外賣平臺的使用。

2、堂食

在面積允許的情況下，一定要設定堂食，哪怕只有1-2張桌子也行。

堂食，是可以直接面對面與客戶交流的機會，可以掌握消費者對食品的第一手反饋。

前面在“立業”篇章已經說過，要“以使用者為中心”。

如果經營者都不和使用者溝通，還如何做到“以使用者為中心”？

我自己不是大師傅，也不端盤子，因為我自己有本職工作，日常挺忙的。

但我會不定期直接帶著電腦在餐廳裡辦公，然後抽空和正在吃飯的顧客攀談聊天。

作為老闆，顯然有權力送顧客一瓶飲料之類的小福利，顧客也就會很願意和你進行溝通。小恩小惠，換來真誠大利。

3、新品

絕大多數小餐館，整年就是隻賣自己那幾樣餐食。

再好吃的東西，都有吃膩的時候。

要定期、不定期地嘗試一些新品，不求這些新品能賣火，只求給老顧客一些新鮮感，讓他們感覺到你在用心經營，用情維護。

更多的營銷做法，歡迎交流。

尾聲：

在充滿不確定性的當下，張棟偉強烈建議讀者，應該在“擁抱網際網路”之外，再部署一個以線下實體為核心的副業，以應對可能的未來。

小吃餐飲、幼兒培訓、休閒旅遊，都是可以關注探索的方向。

【歡迎留言，感謝轉發】

作者：張棟偉（市場營銷專家、資深網際網路人士、大學生就業創業導師）