如何提升家電促銷活動的出貨量？

所有成功的家電促銷活動，都是廠商聯手“設計”出來的。這話，現在來看是很有道理的。

常偉||撰稿

提升家電促銷活動的出貨量！在最近2年間，這已經成為所有家電企業和商家們共同的目標。

一場成功的促銷活動背後，到底凝結多少家電人的汗水和智慧？這個問題，放在3年前、5年前，或許沒有多少人能知道。但最近1、2年來，問問身邊的家電人，他們會給出各種答案，結果則一定是：苦中有苦，苦中作樂。同樣，家電圈注意到，最近1年多來，市場上出現大量由家電企業市場營銷骨幹離職後打造的營銷公司，透過課程售賣的方式，意在讓更多縣鎮經銷商的終端促銷賣貨提供營銷戰術和手段指導。

在家電行業大夥都有一個共識：好活動，都是設計出來的；能賣貨的活動，都是提前做出來的；這並不是說，好的家電促銷活動業績有造假，家電廠商聯手刷單，而是說活動從策劃、組織、實施到預熱、引爆是一門科學的系統性工程。

按照現在流行術語來說：在數字經濟時代，每場活動在落地實施前就可以進行目標使用者的需求畫像、主要市場的空間測算，以及推廣轉化率的估算。最終分解到不同市場團隊在不同市場上的投入產出比，基本上在活動引爆前夜，就可以推算出活動的業績和戰果。當然，數字背後對於家電廠商來說，則是在促銷活動實施和落地過程中的一系列持續性投入、快速性反饋。

那麼對於眾多家電廠商來說，到底如何設計並策劃一場場“能多賣貨”的促銷活動？特別是，面對今年以來零售渠道的碎片化：從京東、天貓、蘇寧易購等平臺商，到分佈在各地的大賣場、專賣店，以及加盟商；以及線上線下引流獲客成本的持續激增，抖音、快手、小紅書、B站等層出不窮內容平臺流量越來越貴背景下，一場成功的家電促銷又將如何引爆市場和消費，為家電廠商注入更多的信心和鬥志？

一、做好週期性的統籌規劃

對於促銷活動，家電廠商要有一個共識：不要在主題和內容上再挖空心思，因為面對一個常態化的市場，決定活動成敗的不是那種“獨一無二”的內容，也不是那種“無中生有”的主題，而是來自於落地的執行速度、效率和質量。

每一場促銷活動，不管規模大小、時間長期，都要按照統一的標準體系去推進。即，劃定一個活動的週期，按照事前預熱、事中引爆、事後推高等三個階段，分清線下預熱、線上引流、定點走訪、客戶拜訪、人員分工、每日進展，以及現場佈置、內容設計、驚喜橋段、現場加碼，還有活動返場、服務加戲等20多個環節的執行細分，最終還要建立“市場推廣小組、後勤保障小組、統籌跟進小組”等三個活動小組，展開各自職能和分工狀態下的落地引爆。

當然在活動落地推廣，特別是前期的引流獲客銷單的關鍵環節，還需要藉助品牌營銷部門的力量，從“海陸空”三個層面進行造勢和配合：比如說地面的牆體廣告、條幅廣告、海報單頁發放；空中的抖音、快手、小紅書等平臺引流，以及網站、新聞生活類APP的助力；海面的明星代言助威、當地廣播電臺以及生活美食類KOL和網紅的推介。在這種配置下，可以根據活動規模和影響力大小，進行刪減或增加。

二、相信技術的破冰實力

技術創新對於家電產業的價值，絕對不只是單一的創造更多新技術、好產品，而是啟用家電廠商面對一線市場上使用者多變、個性且挑剔的主動創造能力。同樣，對於家電廠商熟悉的促銷活動而言，如果能引進技術思維，以及技術手段，相信可以取得超出預期的效果。

對於家電促銷活動來說，技術價值在於三個層面：一是，利用技術的手段，在前期的預熱、推廣過程中，可以更加精準地鎖定使用者需求，可以更短時間內覆蓋更廣泛的人群；二是，利用技術的思維，將促銷活動進行專業化分層和數字化整合，讓促銷活動更有效率、團隊更有目標和方向；三是，利用技術的模型，將原本混亂無章法的促銷活動，按照標準化、模式化進行重新定義和梳理，最終將成功的促銷活動可以在全國各地進行快速的複製，建立起成功促銷活動的資料庫。

例如，很多家電廠商最為“頭疼”的促銷活動前期“面向複雜而分散人群的獲客鎖單”一事，當前大家普遍的問題是：這些潛在使用者到底在哪裡，那些剛需使用者最關心的內容是什麼，又能拿什麼手段去抓住龐大人群中的剛需使用者？這一系列問題，都可以藉助技術手段展開分析。

首先，採集全國各地樓盤小區的開盤時間，戶型圖，以及人員資料後，將精準營銷落到每個小區新交付、新裝修客戶身上；二是，採集全國各地的存量房，特別是房齡在20年，甚至30年以上的老舊小區，檢視房型以及二手房的成交率等資料後，展開家電以舊換新的精準營銷活動。

其次，每到一個小區鄉鎮村市場，瞭解當地的人口結構，家庭戶數，以及居住人群的社會階層，整理成為一個成熟的資料庫樣本後，為接下來地推促銷內容、產品結構提供更詳實的參考。同時也為接下來，選擇何種“以舊換新”內容搶奪使用者眼球提供數字化的精準參考。

再者，整合第三方的資料平臺，比如說分眾傳媒、今日頭條、抖音、微信等使用者資料和分層，結合企業的目標市場和人群，拿出差異化的產品和方案後，進行目標使用者的精準推薦後，最終實現“品銷合一”下的品牌、營銷、推廣和賣貨的一體化打通，讓數字為營銷服務，讓數字賦能產業變革。

三、堅持團隊的車輪戰術

21世紀什麼最寶貴？一定是人。在很多網際網路企業看來，與傳統企業相比，網際網路企業最大優勢，就是對人的尊重，對於人才的高度重視。同樣，對於家電廠商來說，一場成功促銷活動一半以上的決定因素，就是人，以及由人組成的一支高效有戰鬥力的團隊。

目前，家電業擁有市場化程度最高、營銷水平最成熟，以及市場戰鬥力最強的營銷團隊。雖然不同企業之間的營銷執行力和效率相差較大，但整體水平很高。特別是那些90後、95後為主體的營銷團隊，更是鬥志充沛。原因就在於：團隊年輕化雖然存在經驗不豐富弊端，但持續戰鬥力強。同時，對於各種新興事物接受能力高，應對各種變化和挑戰的主動強和耐力強。

所以，建立一支年輕化的營銷團隊，是家電廠商接下來實現活動“搞一場爆一場”的體系保障。第一步，解決團隊年輕化的人員比重，不要完全年輕化，適當有些經驗豐富的老人在兜底；第二，解決團隊持續戰鬥力的問題，特別要透過積分制的考核手段匯入，注重持續性落地的保障而不是追求一時成敗；第三，要全面提升團隊的激勵體系，要對成功且超出目標的活動設定專門的單項獎勵。

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