奈雪的茶上市，市值324億港元，天圖資本潘攀越過山丘

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6月30日，

奈雪的茶

上市，開盤

市值

324億港元，成中國茶飲第一股。奈雪的茶創始人

彭心

、趙林夫婦持股57%，身價184。68億港元。

除了彭心夫婦，IPO後，天圖資本持股11。18%，為股比最大的機構投資人，按發行價，持股市值41。47億港元。天圖資本在奈雪的茶上共投資3。81億元（合4。58億港元），賬面回報超9倍。

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作為奈雪的茶的董事，天圖資本管理合夥人潘攀終於迎來了屬於自己的“里程碑式”專案。憑奈雪的茶IPO，以及

百果園

、茶顏悅色、Wonderlab等明星專案，潘攀無疑可以躋身國內一線消費投資人行列，與真格基金合夥人方愛之（投了完美日記），高榕資本合夥人韓銳（投了完美日記、叮咚買菜、元氣森林等），黑蟻資本創始合夥人何愚（投了泡泡瑪特、喜茶、元氣森林等），今日資本創始人徐新（京東、叮咚買菜等），IDG合夥人連盟（投了SHEIN、喜茶等）等同列。

01投身天圖

生於1979年的潘攀，從湖南大學拿到碩士學位（金融學）後，加入國信證券投資銀行事業部任專案經理，2008年加入國信弘盛投資業務部做投資副總監，正式進入投資領域。

潘攀跟天圖資本結緣於一個叫中廣天擇的專案。

據中廣天擇招股書，2011年5月，中廣天擇透過長沙市產權交易所確定了增資擴股的投資方——天圖系5家公司，合計持有中廣天擇14。22%股份，為公司第二大股東。國信弘盛也在中廣天擇上市前入股，是排名第四的股東。2013年，潘攀加入天圖資本。在對外資料裡，潘攀都將中廣天擇作為其代表性投資專案。

可以說，潘攀見證了天圖資本從搶IPO專案到聚焦消費的轉型過程。

天圖資本創立於2002年，由曾任南方基金投行部總經理的王永華和清華MBA畢業的馮衛東共同創立。

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王永華（上）&馮衛東（下）

早期天圖資本投資專案階段以pre-IPO為主，比如2006年6月，天圖資本投了榮信股份1033萬元。2007年3月，榮信股份上市，天圖資本賺了13。70倍；後來，天圖資本投資三泰電子、北京利爾都賺了大錢。

對擬IPO專案，馮衛東早年接受《創業家》採訪時透露，與其他深圳本土投資機構喜歡一起投資，分散風險的打法不同，天圖資本一般採取大額、集中領投的方式，這跟王永華二級市場出身有關——分散投資股票賺不了大錢。這一風格被用在Pe投資上。隨著全民PE泡沫的散去，天圖資本2007年投的某通訊專案嚐到了敗績。

覆盤中，天圖資本發現消費類專案都有不錯的成績，再加上2009年創業板開板後，Pre-IPO企業被機構爭搶，價格高企，投資收益下滑。既不懂高科技專案，擬IPO專案價格又貴，2011年天圖確定了專注消費投資的新定位。

天圖資本首席投資官馮衛東，2012年結合巴菲特、里斯特勞特、德魯克等大師的定位、價值投資理論等，形成了天圖的“升級定位”理論，用於指導消費品投資。

潘攀進入前，天圖資本已按照王永華和馮衛東的新消費投資策略探索了兩年。

天圖的投資策略是：1、深度研究先行，要跟被投企業形成共識；2、天圖資本要成為有影響力的股東——最好佔大比例（10～30%）的股份，成為創始團隊外的第二大股東；3、集中投資，單個專案不低於基金總額的5%（按10億元一期算，金額在5000-8000萬，一般不會過億）；4、提供專業的增值服務，比如品牌戰略、團隊建設、協同效應等。

天圖資本專注於消費投資後，好處顯而易見：所有人的方法論和價值觀都趨同，都知道什麼專案適合天圖資本投。在同一個話語體系裡，投前、投後和投決會所有人都能深入交流，不會出現你講大資料，我講大消費，彼此聽不懂的情況，效率更高了。

專注消費賽道，讓天圖資本在當時投出了周黑鴨、湯城小廚、八馬茶葉、甘其食等以門店+直營為核心的明星專案，在2013年本土創投寒冬中依然完成了10億元級的募資。

潘攀進入天圖時，面對的是有錢，有成熟的消費投資方法論，也有明星專案的天圖資本，而且當時消費還不是最熱門的投資領域。

02百果園練手

如果說中廣天擇是潘攀“帶進來”的專案，那麼真正讓潘攀按天圖資本投資方法論找到手感的是百果園專案。

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潘攀曾這樣回憶，當初天圖資本研究生鮮零售賽道，這個賽道當時國內沒幾個人看得懂，因為這既要去上游倒騰水果，供應鏈很重，又要開店賣，賺錢速度也慢。

但天圖資本研究後發現，發達國家在中國的這個階段，社群生鮮門店有一波高增長。帶著這個洞察，2009年天圖資本聯絡上百果園董事長餘惠勇，當時百果園已開出100多家水果特許連鎖店，開店的現金流都不錯，餘惠勇並沒有融資的計劃。潘攀進入天圖後，繼續跟進這個專案。不得不說，潘攀跟進的時機很好。

2013年國內生鮮電商市場同比增長率達221。5%，2014年增速達到125。8%，生鮮電商來勢洶洶，會不會衝擊到百果園為代表的線下水果門店？2014年，百果園在廣州剛建好的一個1萬多平米的配送中心因大火損失了超4000萬元，幾乎相當於1年的利潤。內外交困，餘惠勇決定引入資本。

因為有此前的深度研究，以及持續跟蹤，天圖資本落子就很果斷。潘攀跟馮衛東第一時間找到餘老闆，靠對生鮮生意的專業理解和對創始人提出的估值不討價還價，迅速拿下。2015年9月，百果園完成4億元A輪融資，天圖投資領投了3。5億元，成為僅次於創始人的第二大股東。

不僅如此，拿到天圖資本融資後，百果園希望全國擴張，天圖資本將它們投資的佔北京市場份額超50%的水果連鎖品牌果多美介紹給餘惠勇，雙方一拍即合。2015年，百果園透過併購迅速拿下北京市場。現在，百果園擁有的門店超4000家，成為水果連鎖名副其實的龍頭，早就具備了上市條件，如果上市，又將成為天圖VC的另一個里程碑。

03奈雪的茶發力

天圖VC投奈雪的茶更具有故事性。

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現在，潘攀如果在深圳，週末見客人基本都安排在奈雪的茶。藍鯊有貨曾在深圳的奈雪的茶門店跟潘攀交流。可以理解為，他這既是為了推薦奈雪的茶，也為了現身說法，說明奈雪的茶成為了新的社交中心。

潘攀能發現奈雪的茶這個專案，要感謝一位教授。

那位教授在深圳上課時發了一條微博，說有一個茶飲店生意火爆，需要排隊。這家店正是潘攀正在研究的奈雪的茶，彼時奈雪只開了2家店。

當然，更重要的驅動力是，潘攀和天圖資本透過研究認為，既然咖啡能誕生星巴克這樣的巨無霸，在中國，當然有咖啡的機會，但可能現製茶飲的機會更大。

據灼識諮詢的報告，中國現製茶飲行業最早源自上世紀80年代臺灣的珍珠奶茶，代表性產品/品牌是波霸奶茶，主要配料為合成新增劑、人工色素+奶精、奶茶粉，平均售價不會超過10元，店開在路邊，外帶為主。後來出現了一些升級的店面，比如配料裡出現了真正的茶葉——便宜的茶碎、茶末，加入了罐頭水果、果醬和調味糖漿，售價在10-20元之間，代表性產品是蜂蜜柚子茶，還是外帶為主，不過慢慢將店開在了購物中心。這些現製茶飲店都偏中低端，難以做出品牌。

2015年初，彭心和趙林打算進軍現製茶飲行業時，彭和趙認為，作為全球三大飲品之一的茶，在中國有如此龐大的消費人群，全球範圍內卻沒有一個代表性的品牌。隨著人們生活水平的提高，對健康茶飲的需求提升，有了孕育高階茶飲品牌的機會。

彭和趙對這些中低端現製茶飲店進行分析後認為，如果要做高階現製茶飲品牌，需要全面升級：1、配料用新鮮牛奶（乃至進口牛奶）代替奶精，用新鮮水果代替罐頭水果和糖漿，用上好的茶飲代替茶粉、茶末；2、店面要向星巴克等咖啡店品牌看齊，在高階商業中心核心位置開店；3、一改傳統現製茶飲店只做外賣/外帶的風格，精心設計店面，讓其成為休閒和社交的首選場所。

2015年11月，奈雪的茶第一家店在深圳開業，使用者反饋並不理想。迭代後的第二家店終於火了，也進入了潘攀的視線。

潘攀找到彭心夫婦。雙方對茶飲市場的認知是一致的，彭心夫婦卻並不著急融資，原因如下：1、本身門店生意現金流好；2、趙林是一位成功的餐飲人，有足夠的財力支撐奈雪的茶前期擴張。

潘攀如同跟百果園一樣，他以雙週為頻次保持跟彭心夫婦的交流，不時邀請彭心夫婦參加天圖資本的培訓課程，彭心夫婦也會分享一些奈雪的茶的運營資料，但融資始終沒有提上日程。

2016年，今日資本創始人徐新找到彭心夫婦，結果也被婉拒了。徐新轉身找到根據地在廣州的喜茶創始人聶雲宸。聶雲宸跟彭心，同是90後、江西人，彼時在廣州已開了幾十家門店。2016年8月，今日資本聯合IDG投了喜茶1億元。

看到喜茶拿到錢，彭心夫婦也不能佛繫了，也開放融資。天圖資本2016年9月投了奈雪的茶1億元。

有意思的是，原天圖資本的合夥人朱擁華，2014年離開天圖後曾在聯想控股做投資，當時已在負責美團旗下的龍珠資本。2018年4月，他代表龍珠資本砸4億元投了喜茶的B輪。而潘攀則代表天圖在2018年連續追加了2輪投資，加上首輪的1億元，總金額近4億元。

除了錢，潘攀還幫彭心夫婦解決發展過程中遇到的問題，比如天圖資本剛投進去2個月，奈雪的茶的麵包師被競品挖走，面臨無麵包可賣的境地；排隊過長引來當地派出所的關注，怕出安全問題要求關店等。彭心曾苦惱做茶飲所用水果的品質和穩定性一直達不到預期。潘攀隨即撮合奈雪的茶與百果園合作，一把解決了奈雪的茶水果供應鏈問題。

因為投出奈雪的茶，並跟今日資本、IDG、龍珠資本等一起，客觀上將現製茶飲推成風口，2017年天圖資本成立VC、PE和併購三個事業部，潘攀成為天圖資本VC事業部的負責人，天圖資本6大管理合夥人之一。

04被動加速度

如果說奈雪的茶打的是一二線城市偏中高階的消費群體，客單價在20-30元，那麼茶顏悅色則在10-20元的價格區間。

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成功投資奈雪的茶後，對茶飲行業有更多Know-How的潘攀認為，10-20元區間的茶飲還有機會，典型的例子是茶顏悅色。帶著幫助奈雪的茶成長收穫的行業洞察，他將目光聚焦在了自己上過大學的湖南長沙。長沙市場潘攀並不陌生，中廣天擇就是長沙的專案。

創立於2013年的茶顏悅色，創始人呂良是一位連續創業者，做過蓋澆飯飯館，加盟過臺灣奶茶店，最後自己琢磨出了國風設計+牛奶+茶的現製茶飲。茶顏悅色在長沙五一商圈密集開店，以產品和服務好吸引長沙消費者排隊追逐。潘攀顯然對吃得了苦、“風格獨特”到經常騎一輛電動車去巡店的呂良另眼相看。

潘攀同樣跟了茶顏悅色半年，企查查顯示，2018年1月天圖資本出現在茶顏悅色股東名單裡，後續持續加碼，現在成為茶顏悅色最大的機構股東，佔股16。1599%。

茶顏悅色拿到天圖資本的投資後，2019年開了A輪，原始碼資本、元生資本等投進去後兩年再也沒融過資。雖然，茶顏悅色現在擴張到長沙以外的地區能否成功還有待驗證，但毫無疑問，茶顏悅色是天圖VC拿得出手的明星專案。還有功能性食品品牌Wonerlab，天圖也是第一大機構股東。

隨著2019年、2020年新品牌投資成為最熱門的賽道，幾乎所有的基金都砸人、砸錢拼命往消費賽道衝。潘攀和天圖資本沒有以前那樣的“安靜”的環境，可以慢慢研究賽道，再找到合適的標的，跟蹤半年後從容地以第一個、也是最大的機構股東身份投進去。賽道正在變得擁擠。

像天圖資本這樣深耕消費10年的專業消費投資機構，也正在面臨更多同行的競爭，正如潘攀所言，過去是一個人在登山，而現在是一群人，在攀登高峰的征途中，天圖會多維、動態地去理解消費這件事情，而中國消費正處在一個百花齊放的階段，每個品類裡面都會有幾家頭部公司跑出來，中國品牌有望藉助資本的力量在全球範圍內崛起，藍鯊有貨也將繼續保持關注。