《安家》裡的銷售技巧，你注意到了嗎？

《安家》是一部關於房產經紀人的職場劇。孫儷飾演的女店長房似錦幹練直率，身上有一股狼性。剛剛調任新門店，就連開了兩單，賣出了門店裡其他同事一直賣不出去的房子。

相比於推銷式銷售的手段，房似錦用的是顧問式銷售，深層地瞭解客戶需求，站在客戶的角度，去展示房子（產品）的價值，對房子（產品）的瞭解和對客戶的瞭解，讓她的銷售過程充滿著溫情和不容拒絕的吸引力。

來看看這個案例：海清飾演的宮醫生是個很難搞定的客戶，要求多，錢還少。老業務員謝亭豐跟了她大半年，愣是沒談成，最後看的房還因為沒有儲物間被拒了。同時，謝亭豐手上還有一套10年沒賣出去的跑道房。

可為什麼這兩根謝亭豐沒啃動的大棒骨，到了房似錦手裡就被輕而易舉地解決了呢？因為房似錦非常精準地把握了宮醫生的需求，給出的房子直擊痛點。針對這些需求，房似錦找到裝修公司，對手裡的這套“跑道房”進行了改造，成功拿下這一單，一箭雙鵰。

啟發一：瞭解客戶需求

在跟客戶接觸的時候，先了解客戶的意向，可以進行保單整理，保額檢視等。只有找到客戶的需求痛點，看是否錯配了保障、保額是否足夠、產品的條款和費率是否最佳化等。結合保險中介的優勢，給客戶推薦適合的產品和保單組合，不能為了銷售產品而盲目推薦。

在滿足基礎需求之下，還有額外的驚喜賦能（附加服務）。例如房似錦在銷售過程中，使出了殺手鐧——帶窗戶的閣樓，一個可以看見星空的小窗戶。“在這樣的大都市裡，在五光十色的高樓上，居然還能看到星星”，她用一句話擊中了女主人的心。可能其它產品引數比不上，但是我產品有額外的功能價值！

我們作為銷售人員，可以把這樣的賣點，當作壓倒其它競爭對手的一個“壓軸戲”，分分鐘讓猶豫的客戶立馬成交。

啟發二：賦予產品額外價值

公司產品的附加服務，這個在我們做促成的時候是有利的殺手鐧，大家一定要熟知各家保險公司的優勢，而不僅僅是比保費，比疾病理賠的種類數量。畢竟現在買保險的人群，更多也是在買服務。

啟發三：細節也是致勝的法寶

作為保險從業人員，必須擁有良好的個人儀態：飽滿的精神、標準的職業裝、司徽（工牌）、展業包（裝計劃書，彩頁等）、傘、創可貼等……

“已經沒有我賣不出去的房子”，房似錦是這樣自信的說出這句話的。同樣，我也希望各位夥伴以後也能自信的說出“已經沒有我賣不出去的保險了”。