僱傭併購中介之前你應該問的9個問題

當你決定是時候出售企業時，你有兩個選擇。你可以試著自己出售企業，或者你可以聘用併購中介來處理交易的細節。雖然你自己出售企業是可能的，但大多數企業主根本沒有時間、人脈或客觀能力來完成一個穩妥且公平的交易。

使用第三方專業人士通常是最好的選擇，但前提是你僱傭了能為你實現最大利益的合適的併購顧問。僱傭錯誤的併購中介可能要麼出售失敗，要麼無法達到你滿意的價格。在僱傭併購顧問之前，你需要他們問九個問題：

1。 你對我的業務瞭解多少？

重要的是，你應該尋找一個擁有與你的業務相似的出售經驗的併購中介。出售餐館與出售網站非常不同。這不僅是兩種完全不同的商業模式，目標買家也大不相同。成功的併購顧問總是會和許多經驗豐富的買家保持聯絡，能幫助你更容易與那些瞭解各個行業之間細微差別的人開展合作。

如果你僱傭了一個缺乏類似業務經驗的併購中介，這意味著他們需要從裡到外重新瞭解你的業務和行業。這會浪費寶貴的時間，而這些時間更應該被花在買家搜尋和談判上。

2。 你是在家工作還是在辦公室工作？

在家工作並沒有問題，許多公司正在透過遠端辦公來降低成本。然而，對於併購顧問來說，在家工作有時意味著這僅僅是他的兼職工作。你最不想看到的就是僱傭一個無法全力為你服務的併購中介，因為他有另一份工作佔用了大部分精力。

擁有固定辦公室的併購顧問公司通常意味著他們也擁有一個完整的併購顧問和專家團隊，他們將為快速、高價出售你的企業而共同努力。固定辦公室還為他們提供了一個專業的環境來處理談判和會見潛在買家。你選擇的併購中介代表了你的企業形象。

你希望和潛在買家在漂亮的辦公室環境中還是在星巴克討論交易？專業的第一印象對買家的影響將一直延續到交易結束。

3。 你處理過多少與我類似的出售交易？

知道他曾處理過多少與你類似的出售交易非常重要。不要把這和剛才談過的行業區別混為一談——因為即使是同行業的企業之間也可能有很大的不同，比如餐飲業。一家只能容納30人的早餐夫妻店與一家可容納200人並有一個完整酒吧的義大利餐廳會有很大的不同。

如果一家併購中介不具備成功出售與你類似業務的經驗，那就應該繼續尋找，直到你找到另一家經驗資格匹配，能讓你在交易中利益最大化的併購中介為止。

4。 你如何為一個公司估值？

問一個併購顧問他或她如何為一個企業估值，會很好地佐證他們的經驗程度。如果他們在問你很多問題之前給了你一個千篇一律的回答，比如“淨收入乘以2倍”，那麼你應該轉身離開。估值計算有很多因素需要考慮——同一個公式並不適用於所有企業。

例如，對網站或線上業務的估值方法與線下零售業務大不相同。

多數小企業的估值方法是使用賣方可支配利潤（SDE）的倍數，賣方可支配利潤是企業的淨利潤加上有利於當前所有者但不一定有利於企業的費用。企業估值是一個複雜的話題，因此需要小心避開任何提到通用估值公式的中介，因為每個企業都不一樣。

5。 你將如何防止我的客戶和競爭對手聽到關於我正在出售的訊息？

保密工作對你的企業出售非常重要。一定要弄清楚有什麼方法對出售細節保密。如果你的客戶聽說了出售，他們可能會認為這是個麻煩——而實際上你出售企業可能只是為了尋找其他機會。此外，你不希望競爭對手聽到風聲，說你正在考慮出售。

一個優秀的併購顧問將能透過提供有吸引力的資訊來激起買家興趣。一旦潛在買家表示興趣，併購中介需要有能力鑑別他們的確有財力購買該業務。鑑別之外，併購中介還應該在披露任何敏感資訊之前簽署保密協議。

6。 你能聯絡到多少合格的買家？

你可能會認為聲稱擁有大量買家的併購中介是件好事，但事實未必如此。事實上，聲稱擁有數萬名合格買家的人是值得懷疑的。

與這麼多買家建立並維護真正的客戶關係幾乎是不可能的。任何聲稱有數萬名買家的人都很可能只有一個普通的電子郵件列表，而他們並不直接認識這些買家。作為賣家，一個專門銷售和你高度類似的業務並與幾十個買家有著牢固關係的併購顧問對你來說更有價值。

7。 你能為我的業務標價100萬美元嗎？

一個好的併購中介知道如何確定一個務實的估值和定價策略，這才能將交易引向成功。請記住，除非他們賣掉你的企業，否則他們不會得到報酬，所以正確定價符合他們的利益，同時記住兩個目標——賣掉它，同時獲得儘可能高的價格。

如果你丟擲一個不切實際的金額，而他們同意你的價格要求，你將浪費你自己的時間。一個有經驗的併購顧問不會在定價錯誤的交易上浪費他或她的時間——他們珍惜自己的時間，不會把時間浪費在一個賣不出去的企業上。

8。 目前你在做的交易有多少？

瞭解一個併購中介目前在同步執行的交易數量，會很好地說明他們可以花多少時間來處理你的交易。一個擁有大量專案的併購顧問可能會盡可能不放過每一個交易機會，寄希望於最終能賣掉其中一個。這種碰運氣的方式不會奏效。

尋找一家每個併購顧問擁有三到七個儲備交易的併購中介公司——超過這個數量將意味著你的交易不會得到足夠的關注。小而可控的數字表明這個併購顧問理解每個交易所必須的時間和關注度。

9。 你會協助準備交易合同嗎？我需要律師嗎？

一個有經驗的併購顧問應該能夠協助起草法律協議，並且應該對不同的交易結構擁有經驗。儘管如此，他們還是應該建議你在檔案簽署前僱傭一個獨立的法律團隊來審查檔案。

讓你的併購顧問做交易的初始文書工作和交易結構的設計，但在你簽字之前，一定要讓律師審查。有這麼多不同的國家和州規則，你需要確保所有的遺留問題都被解決。有限的法務費用最終會讓你省去更多頭疼的問題和金錢損失。

本文由

辰元商學

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原文標題：9 Questions You Should Ask Before Hiring a Business Broker

釋出日期：February 25， 2015

原文來源：entrepreneur。com

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