新品賣爆的9個步驟！連載

不止一位茶飲店老闆跟我講過，保持生意提升的訣竅之一是產品上新，同樣，我也見過很多門店，上新屢屢受挫，越賣的不好越不敢上新。

我比較認同新品帶動業績的看法，因為茶飲做為快消產品，大眾已經習慣性一週消費1-2次，所以，高頻消費必然要有新品的刺激和支撐。另外作為新品，特別是人無我有的新品，在消費者心目中沒有價格認知，有一定的溢價空間。

今天，我們來講怎樣上新品可以賣的更好。

用做品牌的思維上新品，打造產品競爭力。

為什麼要這樣複雜的去考慮上新這件事，因為，一年比如說有6次上新，那麼每一次上新都是你在顧客心目中留下印象的機會，特別是，兩次更加重要的時間節點，夏季和秋季，幾乎就奠定了你的品牌在顧客心目中的印象。

行業調查顯示，茶飲行業主流消費群體是20-25歲的年輕女性，每個消費者心目中有3-6個可選擇消費的茶飲品牌。所以和競爭對手相比，如果你的新品更有亮點、那麼就可能多一點的創造顧客消費機會。

新品上新流程如下▼

1

選品

①選品有兩個思維方向，第一個是新品，也就是元素新穎，

比如喜茶出道時的芝士奶蓋茶、鹿角巷的黑糖鹿丸奶茶，這種創新型新品在行業越來越專業的今天，已經很少見了。

另一個新品的方向是，迭代不大改，最佳化即創新。

這種新品思路，顧客對於產品有認知基礎，從以往的銷售資料也能看出，老產品整個的口味走向比較受顧客喜愛，所以我們進行最佳化後更便於推廣。

②確定了新品方向後，我們要進行新品的優劣勢分析

，從產品優勢和供應鏈優勢，綜合進行考慮，看新品是不是比競爭對手有優勢，產品的口味是不是更符合顧客的口味偏好？產品的成本區間是不是比競爭對手的新品更低？留給自己更多的利潤空間，可以在競爭中進行促銷推廣。

③建立自己的新品資料庫，

比如每月都會選新品，放進自己的資料庫中，保持對市場的敏銳度，同時，如競爭環境需要，可隨時上新品

④新品確定的最後一步，進行盲測

，對比競品、對比自己門店同類型產品，問問粉絲的意見。

2

考慮附加值

根據產品的方向，考慮要不要增加附加值，如果是創新型產品、話題型產品、高顏值產品，產品本身自帶流量。

如果是非創新型產品，要做一些能讓顧客感知到的“新”，比如新包裝、新體驗。

3

產品資訊的確定

包括產品名稱、產品定價、產品賣點。

產品名稱最好體現食材特色且好記，如：一顆檸檬一顆橙

產品定價有兩個方向，

毛利定價法

適用於競爭環境不激烈，產品優勢較為明顯，人無我有；或者門店本身生意就不錯，不需要用新品進行強勢引流；而

心智定價法

可能留給自己的毛利空間只有20%-30%，這類新品的上市往往為了打壓後來的競爭對手，不給對手留空間。如小米手機、喜小茶的10元鮮奶茶。

產品賣點的提煉有三個方法：

找一線員工聊一聊，先讓他們試飲，然後問如果你做推薦，你覺得賣點是什麼？

參考競品，提煉更加佔領顧客心智的賣點，

和老顧客聊一聊，讓他們進行新品試飲，並詢問新品吸引他們的地方在哪裡？

4

制定營銷策略

上市即促銷，所見即所得，最好是線上線下結合，多點觸達顧客

5

廣告支援

分為線上廣告支援和線下廣告支援

Ps：記得給上季賣得好的新品留位置，比如融入常規選單

6

激勵政策

事實證明，基層員工對於即時的獎勵非常敏感，可結合新品的重要性、毛利等因素，制定新品激勵措施，每日兌現。

PK制、日銷量目標、日銷量佔比這些都可以作為激勵的維度，制定激勵制度的時候，一定要注意一點，是全員獎勵制，而不是收銀員獎勵制，因為收銀員推薦後，需要吧檯員工進行飲品製作，如果是我們的新品製作流程比較複雜，新品賣不好很可能是因為收銀員礙於團隊工作量，不願意推薦。

7

培訓安排

8

訂貨收貨

需保證上市前的訂貨量充足，杜絕在新品上市幾天後突然出現暫時售罄，建議

新品訂貨量=上期新品第一週上市銷量的2倍，

同時，在新品上市3天后，重新預估未來的銷量進行補充訂貨

新品上市前頭天晚班，需要做好準備工作，包括器具、物料、廣告佈置、檢查收銀機設定和外賣產品上傳

9

上市後追蹤

上市第一週追蹤促銷資料、出品穩定性、出品速度有沒有最佳化的空間、顧客反饋

最後，再次強調，我們的新品上市步驟，第一步到第六步，全部是加強型舉措，如果你的新品沒有層層加強，上市效果全憑運氣。第七步到第九步屬於運營層面，是後勤保障。

前端後端都要做好，才能保障新品的順利上市及良好資料。