大疆禁止行業經銷商低價銷售行業無人機 經銷商喪失定價權

我們前兩天推文報道了——

大疆直接向客戶出售行業機 引起代理商不滿

。回顧一下上一篇推文的內容，大致內容是：

“上週五，大疆在沒有通知任何經銷商的情況下，改變了銷售策略。全球範圍內，除了行業經銷商之外，客戶還可以直接在網上或大疆旗艦店購買大疆行業機產品。有點類似於蘋果的銷售模式，任何產品，可以到授權的經銷商處購買，也可以到官方直營店（含線上線下）購買。”

大疆也對此事發表了宣告：

隨著企業無人機市場的驚人增長，DJI致力於以各種方式為我們不斷擴充套件的客戶群提供訪問我們產品的渠道。這將使我們和我們的合作伙伴能夠響應對我們產品不斷增長的需求，並以最靈活的方式進一步擴充套件整個企業市場。我們現有的DJI Enterprise代理商網路透過為其出售的每架無人機提供服務，建議和諮詢，已在解決方案合作伙伴中樹立了良好的全球聲譽。他們的專業知識對於剛進入無人機時代的初次客戶以及與經銷商建立了密切而迅速的合作關係的經驗豐富的操作員而言都是無價的。DJI在網上以不折扣的價格列出企業產品，並以與經銷商銷售相同的價格銷售–保持了他們與客戶直接協商價格並響應競標機會的能力。我們將為企業客戶提供最優質的售前和售後支援，就像為愛好者和專業客戶提供的一樣。

大疆宣告

就在這條訊息剛過兩天，我們今天又收到一條經銷商給的訊息。不願透露身份的經銷商告訴我們，大疆向全球經銷商釋出了一條新的通知，進一步限制了行業授權經銷商銷售行業產品的自由定價權。大疆近期的這兩個舉動，使得一些行業經銷商更難生存。

DJI禁止行業機低價銷售

對於行業授權經銷商，DJI最新制定了一些非常嚴格的規定。其中之一就是，不允許經銷商以低於零售價的價格出售DJI產品（和大疆消費級產品一樣）。

DJI行業機的客戶一般都來自政府部門，機構和工業/企業客戶，訂單通常是多架無人機和多種感測器，監視器等的訂單，並且通常都需要進行招標。

從某種意義上說，這樣可以使所有授權經銷商處於公平競爭的環境中。防止經銷商為了獲得訂單而進行的大幅度的降價，防止產品貶值。以後可能會出現兩家企業一起競標，兩個經銷商的DJI產品會是相同的報價。

不得低價銷售與行業機捆綁的其他製造商產品

一位匿名行業經銷商透露，大疆不允許他們低於市場價銷售與大疆行業機捆綁銷售的其他產品。

包含DJI產品和第三方產品的任何捆綁包或包裝都不得將第三方產品的價格列出低於其正常市場價格範圍的價格。

某行業經銷商給分銷商的郵件資訊

以前，在參加合同競標中，DJI經銷商通常會透過降低捆綁包中的其他產品價格來製造價格優勢。但是，匿名行業經銷商表示，DJI現在對這些銷售策略都設定了限制。大疆正在密切監視使用DJI Enterprise產品的每個投標。已經有幾家經銷商受到了處罰。”

如今行業經銷商被告知不能低於市場價銷售其他製造商的產品，那麼“直接與客戶談判價格”顯然不太現實。對於行業經銷商而言，這似乎不太公平。品牌商限制自家產品不能低價出售是有理由的，現在還限制經銷商低價銷售其他製造商的產品。

以前，購買行業無人機的唯一方法是經過行業授權經銷商。這樣推廣效果很好，因為大多數客戶希望在透過經銷商與經銷商當面討論，以客戶確定適合的機型和配件，並且為客戶提供優質的售後服務支援。經銷商獲得一定利潤也樂意為客戶服務。

而現在，由於DJI也直接銷售產品，客戶會在大疆線上購買產品後，尋求當地的經銷商獲得售後服務支援。

經銷商該如何選擇？

大部分經銷商會選擇“提供服務”，因為他們可能是未來的客戶。

然而，這種“無償”的服務必然是大打折扣的。

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