世界500強CEO林正剛老師：談銷售覆蓋

“無論你是一個個體戶還是一家世界五百強，這個L2C的流程一定是無處不在，每個員工都應該在某個L2C的環節上努力著。”

這句話是幾天前我的L2C微分享裡面提過的，如果你還沒有看L2C這篇微分享，建議你現在去看看，如果印象已經不深，那就回去看看，不然今天這個重要的題目“銷售覆蓋”你也看不懂。

一切都是回到GTM。市場是無限大，企業的資源極度有限，所以GTM代表一種“取捨”的行為。GTM可以分成兩大部分，第一部分就是“取捨”，從市場裡找到“目標客戶”，第二部分就是對這些“目標客戶”予以有效的“覆蓋”。今天微分享專注在“銷售覆蓋”這部分。

“銷售覆蓋”來自英文 sales coverage。根據我做了25年銷售的觀察，輸單的理由只有一個，就是“銷售覆蓋”沒有做好，其他的理由都是“藉口”，用來掩蓋低效“銷售覆蓋”帶來的結果。

“銷售覆蓋”是影響“目標客戶”的銷售行為，如果“銷售覆蓋”是有效的，“目標客戶”就會反饋有價值的資訊與利潤（框架的圖）。關鍵就是“銷售行為”是否能有效影響到客戶，如果銷售行為影響不了客戶，“銷售覆蓋”是低效的，GTM就是“紙上談兵”。

很多新學員在學知識的時候，不斷在“畫”GTM，從學習知識點的角度來考慮，這個是沒有問題的。但如果要落地，那就需要先檢查“銷售覆蓋”的有效性。

“銷售覆蓋”是透過“有效的銷售行為”來影響“目標客戶”。所以第一個要檢查的是：客戶今天覆蓋的客戶是否企業的“目標客戶”。假設銷售手上的“客戶清單”的確是企業“委託”給銷售的“目標客戶”，那剩下來要檢查的就是：“銷售行為”是否有效。

“銷售覆蓋”基本就是與客戶溝通，溝通的目的是收集“有價值的新資訊”，溝通渠道可以是拜訪，電郵，微信等等。溝通物件是終端使用者與代理商，to C是平臺，代理商，與消費者。我們今天用to B銷售作為討論的背景。

很多銷售去覆蓋客戶的時候都是去“找專案”，找“pipeline”等等，收集資訊不是核心。我卻是認為：銷售溝通的核心是收集資訊，專案，pipeline，合同都是資訊的一種狀態。

我做多年銷售，每次我都有收集資訊的目標，隨著資訊越來越完整，對客戶認識越來越深，能幫助客戶成功的機會就越來越多，瞭解客戶才是銷售溝通的最核心輸出。

我們一直強調銷售拜訪是去收集資訊，但到底收集什麼資訊，有不少銷售還是找不到抓手，我今天就給所有的銷售一個收集資訊的抓手，這個抓手就是L2C。

“每個企業都一定有一個L2C”（不理解這句話就回去看那篇L2C的微分享），而客戶的痛點一定是藏在這個L2C裡面，只要搞懂客戶的L2C，你不愁找不到機會。要做到這一點，每個銷售必須要先學會自己企業的L2C，也清楚自己在上面扮演的角色，這是第一步。第二步就是要理出一系列關於L2C的問題，然後做出一個計劃來找這些問題的答案。舉例，可能你第一個月先搞清楚客戶的GTM，客戶是誰，核心能力是什麼，核心價值是什麼等等。這個計劃放進calendar裡面，如果每個客戶都是這樣做，（一個收集L2C資訊的行動計劃），那做一個滾動12個月的calendar就不難了。

總結一下，“銷售覆蓋”就是有效收集客戶L2C的資訊，收集這些資訊需要有一個行動計劃，如果你檢查銷售的客戶清單，每一個客戶都應該有一個行動計劃去收集L2C的資訊，如果沒有行動計劃，這個客戶是沒有有效被覆蓋。如果這樣，這個客戶應該從清單中剔除，回到公司的客戶庫裡面。

企業千萬不要將過去的經營記錄當為“客戶清單”，然後分給不同銷售，就開始自嗨以為有多少客戶，從來不過問與檢查這些客戶是否被有效覆蓋到，這個好像是相當普遍的現象，也說明“銷售覆蓋”有很大空間來提升。