分層營銷年度規劃｜品牌KA年度營銷系統啟動會順利舉行

一個千萬級別的店鋪，一定有至少一個百萬級別的高銷，他們都有一個共同特質，他們做的是交情而不是交易。

——奕善

導購和顧客的苦

近幾年，在流量紅利逐漸弱化後，零售商們的“會員”商業模式所創造出的驚人成績帶動著國內“全民會員”風潮。無論線上線下，會員制似乎成為它們解決流量問題的主流方式。有很多商家都在做，可大多都沒做出什麼效果。要問為什麼會這樣，歸根結底還是因為以下三方“現狀”。

從外部現狀來看：市場競爭激烈、會員同質化嚴重、門店流量巨減。

從內部現狀來看：會員復購低、流失大、管理難。

除此之外，客戶總是發出這樣的“聲音”：無品牌歸屬感、缺少有效互動、資訊頻繁騷擾。結果導致我們的大客戶越買越少，邀約越來越難，流失越來越大……

1月11日 ，新零售全會員持續盈利模型分層營銷——KA年度營銷系統專案啟動會順利在迪賽總部召開，共同構建常態化復購模型標準，打造高復購客戶，提升會員復購頻次和金額，加快推進“會員年”兩個目標的達成。

KA（KeyAccount），直譯為“關鍵客戶”，也就是我們通常所說的大客戶。你會發現，越來越多的零售商從傳統的拉新、納新開始轉向運營他們的關鍵客戶，尤其是在目前這個市場競爭激烈的年代，轉化銷售思維，已迫在眉睫。

為什麼要打造大客戶

為什麼關鍵客戶成了重要的運營物件，其原因主要有三點：

利潤比較高，並且復購能力特別強

如果一個老客戶超過3次甚至5次購買你的產品，意味著對你的產品、品牌的認可度就越來越高，他甚至還有可能會成為你的終身老客戶。

口碑好，轉介紹效果明顯

如果你的客戶長期在你這裡購買，意味著他對你充分認可了，之後一定就會向周圍的朋友推薦你。

降低引流成本

如果你有一批穩定長期的復購客戶，那麼相對來說，你就不需要再去找更多的新使用者。我們都知道現在的拉新成本越來越高了，如果花了錢卻沒有拉到新客培養成老顧客的話，又得花一大筆錢去拉新，陷入了一種惡性迴圈。

站在顧客角度進行思考，會員制的本質是一種維繫商家與顧客之間長期穩定的關係，更是一種履行契約的關係，透過差異化服務和精準的營銷，來提高顧客的忠誠度和活躍度，從而提高商家銷售額。

對於零售企業來說，發展會員僅僅是個開始，能否讓會員增加購物頻次，主動參與才是根本。這就對零售商提出了考驗，要想留住客戶，不僅需要他們持續提高自身服務能力，還要讓會員們感受到“親和力”。

打破常規，精準營銷

在此次會議現場，奕善的何老師透過一天的分享給迪賽家人們帶去更多的思考和心態上的轉變，幫助終端導購走出營銷誤區。由四季禮品和四季卡券組成的KA卡作為我們拉新裂變、復購提升、年度捆綁客戶的有效手段。

那麼KA卡能夠給我們帶來什麼？下面小編會從四個方面講講它的好處：

業績收益

一個導購全年平均業績沉澱60萬；平均獎金激勵2。4萬。

能夠有效篩選顧客

必須篩選出具有消費潛力的顧客重點培養，而KA卡中的親情卡正是為此而設定的，一般有消費能力的顧客，身邊的家人及朋友消費能力必然不會低，從而可以減少營銷力度。

適度的“優惠”

以消費券的形式將顧客納入到會員體系中來，帶動會員全年多次復購，培養顧客忠誠度，同時確保了商家收益。

弱化營銷

弱化打折思維，弱化活動思維，用卡券牽制和提醒顧客提升多次復購率。這裡我們要記住一點，我們贈送的每一個贈品都是有其目的性的，都是為後續的每一個動作做佈局，千萬不能站在表面感覺我就是為了去賣這張卡，就是為了送贈品，一定要有利他思維，站在顧客角度去想問題。

奕善，帶你走進新零售！