如何快速抓住客戶的痛點？找到客戶真正的需求。

在商業世界，需要區別使用者的“真實需求”，和“客戶自己設計的產品”。這個思維是相通的，而且特別重要。

福特說，“如果我問客戶他們想要什麼，他們會說：想要更快的馬。”幸運的是，福特沒去養馬，而是發明了汽車。

我們要區別“真實需求”和“客戶自己設計的產品”，這句話還有個專業詞叫“痛點”。

“更快的馬”不是真實需求，“更快的馬”是一種客戶自己設計的產品，一種客戶自認為能夠滿足自己需求的產品，本質上說也是客戶需求上的一個痛點。

你找來一匹確實更快的馬，客戶也確實滿意而歸，“更快的馬”依然不是客戶的需求。

需求和痛點各有兩種狀態：需要和不需要，解決和未解決。

已經被解決的需求就不再是痛點了，因為使用者已經不再需要，也就沒有痛點可言；而想要滿足卻沒有被滿足的就有可能就是我們所說的痛點了。

比如說：服務員問你：喜歡喝什麼茶？你說：普洱。你不會說：我需要一種能降血脂的、還卻不那麼難喝的、最重要的是價格能接受的飲料。你說的是產品，不是需求。

如果這個服務員明白“需求”和“客戶自己設計的產品”之間的區別，接著問：我們有一種新茶，比普洱降血脂效果好5倍，而且口感更醇香，價格一樣，要不要試試？也許你真會試試。

這就是使用者的“真實需求”，和“客戶自己設計的產品”，也就是痛點的區別。